تاثیر تهدید کلیشه (تهدید طرحواره ای) بر اضطراب فروش

تهدید کلیشه به کلیشه ای منفی اطلاق می شود که وجود آن در جامعه تهدید کننده عملکرد قشری از جامعه است که کلیشه در مورد آن قشر یا گروه وجود دارد تهدید کلیشه از طریق مکانیزمهای خاصی بر عملکرد افراد تاثیر می گذارد و میانجی های فیزیولوژیکی متعددی دارد، یکی از این میانجی ها اضطراب است . فردی که کلیشه در مورد گروه مرتبطه وجود دارد از ترس آنکه مبادا عملکرد ضعیف او بر کلیشه مرتبط با گروه مهر تایید بگذارد با تکیه بر مکانیزم جنگ و گریز سعی در خنثی کردن کلیشه دارد؛ اما به دلیل انگیختگی یا استرس بالا در دام تهدید کلیشه گیر کرده و عملکردش تضعیف می شود. هدف پژوهش حاضر تاثیر تهدید کلیشه (تهدید طرحوارهای ) بر اضطراب فروش می باشد. روش تحقیق در این پژوهش بصورت مروری و جمع آوری اطلاعات با استناد به مطالعات کتابخانه ای و استفاده از ژورنالهای معتبر داخلی و خارجی می باشد. تهدید کلیشه ممکن است از سوی مشتریان توسط محرک های زیادی مانند رفتار کلامی یا غیرکلامی گروه هدف(مثلا مشتریان)، نظرات همکاران یا اطلاعات رسانه ها ایجاد شود. ما استدلال می کنیم که همسانی با مشتریان و مدیران فروش باید تهدید کلیشه را کاهش دهد. نتایج این مطالعه با استفاده از یک نظرسنجی از فروشندگان حرفه ای ، نشان می دهد که فروشندگان زمانی که خود را شبیه به مدیران خود می دانند کمتر با تهدیدهای کلیشه مواجه می شوند، اما برخلاف انتظار، زمانی که احساس می کنند شبیه مشتریان هستند، تهدیدهای کلیشه کمتر نمی شود. همچنین نتایج نشان می دهد که تهدید کلیشه اضطراب را افزایش می دهد که می تواند تعهد سازمانی را کاهش دهد. با این حال، سازگاری کمک محور از سوی سایرین در سازمان فروش، به فروشندگان کمک می کند تا با اضطراب خود کنار بیایند. نتایج این تحقیق به مدیران فروش کمک می کند تا تهدید کلیشه را کاهش دهند و به فروشندگان کمک می کند تا با این پدیده کنار بیایند.

Keywords:

تهدید کلیشه , فروشندگان , سازگاری , اضطراب فروش , تعهد سازمانی