طراحی مدل جامع فروش رابطه ای و پیامدهای آن در صنعت مد و پوشاک
Publish place: Advertising and sales management quarterly، Vol: 5، Issue: 2
Publish Year: 1403
نوع سند: مقاله ژورنالی
زبان: Persian
View: 23
This Paper With 19 Page And PDF Format Ready To Download
- Certificate
- من نویسنده این مقاله هستم
استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:
شناسه ملی سند علمی:
JR_BUMARA-5-2_008
تاریخ نمایه سازی: 30 مرداد 1403
Abstract:
هدف اصلی در این تحقیق طراحی ارزیابی عوامل موثر بر رفتار فروش رابطه مند و نتایج حاصل از آن بوده است.پژوهش حاضر از نظر هدف بنیادین کاربردی بوده و از لحاظ ماهیت از دسته پژوهشهای کیفی و کمی است. جامعه آماری در بخش کیفی، خبره های بازاریابی است. خبرگان با روش نمونه گیری هدفمند و گلوله برفی شناسایی شدند که با توجه به کفایت دادهها، در مجموع با ۲۰ خبره مصاحبه شد. روش تجزیه و تحلیل، تئوری دادهبنیاد بود. در بخش کمی نیز محقق از ۳۸۴ نفر از مشتریان داخلی برند ماکسیم(فروشندگان شعب) که با استفاده از دو رویکرد خوشه ی و دردسترس انتخاب شده بودند، مورد استفاده قرار داد. همچنین ابزار گردآوری داده ها در بخش کمی پرسشنامه ۴۳ گویه ی بوده است. برای تجزیه و تحلیل داده های کیفی از رویکرد داده بنیاد و همچنین برای تجزیه و تحلیل بخش کمی، از نرم افزار smart PLS استفاده شده بود. نتایج به دست آمده موید این بوده است که شرایط علی رفتار فروش رابطه ی شامل محیط پیچیده رقابتی بوده است. پدیده اصلی قابلیت تخصصی فروشنده، بستر عوامل موقعیتی شرکت، عوامل مداخله گر ویژگی های شخصیتی فروشنده ها و همچنین عوامل اجتماعی و فرهنگی بوده است. راهبرد رفتار فروش رابطه ای و پیامد نیز عملکرد فروش، عملکرد رفتاری فروش شناسایی شده بودند. نتایج به دست آمده از بخش کمی موید تایید مدل طراحی شده بود.
Keywords:
Authors
مرجان عباسی
گروه مدیریت بازرگانی، واحد شهرقدس ،دانشگاه آزاد اسلامی، تهران،ایران .
الهام فریدچهر
گروه مدیریت بازرگانی،واحد شهرقدس،دانشگاه آزاد اسلامی،تهران،ایران
احمد روستا
گروه مدیریت بازرگانی،دانشگاه شهید بهشتی ،تهران، ایران.
نادر غریب نواز
گروه مدیریت بازرگانی،واحد شهرقدس،دانشگاه آزاد اسلامی،تهران،ایران.