بررسی نقش تهدید طرحواره ای بر میزان اضطراب فروش

فروشندگان آگاه هستند که بسیاری از مشتریان دیدگاه کلیشه ای منفی نسبت به شغل فروشندگی دارند. در نتیجه فروشندگان ممکن است در مورد نحوه درک مشتریان از آنها حالت تدافعی و ترس داشته باشند. این پدیده تهدید کلیشه نامیده می شود تهدید کلیشه ممکن است از سوی مشتریان توسط محرکهای زیادی مانند رفتار کلامی یا غیر کلامی گروه هدف مثلا مشتریان نظرات همکاران یا اطلاعات رسانه ها ایجاد شود ما استدلال می کنیم که همسانی با مشتریان و مدیران فروش باید تهدید کلیشه را کاهش دهد. نتایج این مطالعه با استفاده از یک نظر سنجی از فروشندگان حرفه ای نشان میدهد که فروشندگان زمانی که خود را شبیه به مدیران خود میدانند کمتر با تهدیدهای کلیشه مواجه میشوند، اما بر خلاف انتظار زمانی که احساس میکنند شبیه مشتریان هستند تهدیدهای کلیشه کمتر نمی شود. همچنین نتایج نشان میدهد که تهدید کلیشه اضطراب را افزایش می دهد که می تواند تعهد سازمانی را کاهش دهد. با این حال سازگاری کمک محور از سوی سایرین در سازمان فروش به فروشندگان کمک می کند تا با اضطراب خود کنار بیایند. نتایج این تحقیق به مدیران فروش کمک میکند تا تهدید کلیشه را کاهش دهند و به فروشندگان کمک می کند تا با این پدیده کنار بیایند.

Keywords:

تهدید کلیشه فروشندگان سازگاری اضطراب فروش , تعهد سازمانی