تاثیر بازاریابی حسی بر فروش تلفن همراه در بازار بین المللی

چکیده: امروزه مدیریت بازاریابی از مفاهیم تولید، فروش، بازاریابی، بازاریابی اجتماعی و بازاریابی رابطه مند به مفهوم بازاریابی تجربی رسیده است .عنصر کلیدی مفهوم بازاریابی و بازاریابی اجتماعی، افزایش فروش است اما در برخی موارد میزان فروش و رفتار مشتری به تنهایی کافی نبوده و باید در ایجاد نوعی دلبستگی عاطفی در مشتریان تلاش کرد. برخی پژوهشگران ادعا می کنند که اهمیت حواس انسان مدت های مدیدی است که نادیده گرفته شده است. این در حالی است که حواس انسان برای رفتار خرید و کارایی فروش بسیار حائز اهمیت بوده و این حقیقت از لحاظ علمی کاملا مستند و مبرهن است که حواس پنج گانه انسان روی رفتارش تاثیر می گذارد. این یکی از مهم ترین خاستگاه های نظری پژوهش ما در مورد اهمیت حواس انسان در بازاریابی است. این تحقیق با هدف اندازه گیری و کارایی بازاریابی حسی در ارتقاء کارایی فروش موبایل در بازار موبایل انجام شده است. برای این منظور از داده های پیمایشی استفاده گردید. این پژوهش در دسته پژوهشهای کاربردی جای دارد و از نظر نحوه انجام، پژوهشی میدانی است که با گردآوری دادهها از نمونه مورد بررسی از جامعه هدف به توصیف متغیرها و تحلیل رابطه میان آنها میپردازد. بازه زمانی تحقیق، نیمه اول سال 1396 (از تیر تا مرداد ماه ) خواهد بود. قلمرو موضوعی شامل بازاریابی و بازرگانی حسی بر کارآمدی فروش در حوزه مدیریت بازرگانی و قلمرو مکانی نیز شامل نمایندگی های رسمی فروش فعال در برندهای مختلف موبایل در شهرتهران می باشد. در سالهای اخیر، بازاریابان در صنایع مختلف شروع به بکارگیری از حواس پنجگانه در طراحی تبلیغات و کالاها نموده اند. این کاربردها در ابعاد بسیار گوناگونی اشاعه پیدا کرده است و دلیل آن چیزی جز اهمیت این رویکرد در بازاریابی و ایجاد وفاداری درمشتریان نیست. در واقع بازاریابان حسی معتقدند که بازاریابی این واقعیت را فراموش کرده اند که مردم هرروزه درمورد تجربه های خود با یکدیگر گفتگو میکنند و چنانچه این تجارب از دید آنها جدید و خلاقانه به نظر برسد، موثرترین کانال برای انجام وظیفه اصلی بازاریابی است. برای رشد فروش محصولات تولیدی بایستی به عوامل موثر در عملکرد فروش به موازات کنترل نیازهای مشتری اهمیت داده شود. سوال اصلی پژوهش این است که آیا آیا بازاریابی حسی درفروش تلفن همراه در بازار بین المللی موثر است؟ فرضیه اصلی این پژوهش این است که بازاریابی حسی درفروش تلفن همراه در بازار بین المللی تاثیر معنادار و مثبتی دارد. با توجه به فرض پژوهش که رابطه بین بازاریابی حسی درفروش تلفن همراه در بازار بین المللی را مورد بررسی قرار می دهد، این تحقیق از نظر هدف کاربردی و از نظر روش توصیفی پیمایشی می باشد. ابزار اندازه گیری پرسشنامه مدیریت فروش، از شاخص های ارزیابی؛ پاداش دادن؛ اثربخشی واحد فروش، رضایت از فروشندگان، فروش انطباقی، برنامه ریزی فروش، ارائه فروش، حمایت از فروش، ویژگی های فروشندگان، استراتژی رفتاری و پرسشنامه بازاریابی حسی نیز از ابعاد: تجربه، قیمت، چیدمان، تعامل و تبلیغات دهان به دهان استفاده شد. برای سنجش گویه های این تحقیق از مقیاس 5 گزینه ای لیکرت که یکی از رایج ترین مقیاس های اندازه گیری نگرش است ، استفاده گردیده است . برای سنجش روایی اندازه گیری متغیرها به روایی محتوایی توجه شده است. بدین صورت که جهت تست روایی محتوایی از نظر خبرگان استفاده شده است و پایایی آن با استفاده از آلفای کرونباخ 0.90 بدست آمده است که نشانگر تائید پایایی پرسشنامه مورد نظر می باشد. جامعه آماری مطالعه حاضر، خریداران گوشی تلفن همراه برند اپل در یک دوره سه ماه در بازار موبایل تهران بوده و از آنجا که تعداد اعضای جامعه آماری نامحدود می باشد، از روش محاسبه حجم نمونه در حالت نامحدود بودن جامعه استفاده گردید. در خصوص شیوه ی نمونه گیری، از روش نمونه گیری تصادفی ساده استفاده می شود. نمونه این پژوهش شامل 384 نفر از مصرف کنندگان بود که بصورت نمونه گیری تصادفی و از طریق فرمول انتخاب شدند. داده های تحقیق با استفاده از پرسشنامه جمع آوری و با استفاده ازنرم افزار AMOS مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است. نتایج پژوهش نشان داد که بازار یابی حسی تاثیر معنی دار مثبتی بر فروش گوشی تلفن همراه دارد. این نتایج می تواند از نظر عملی اهمیت بازاریابی حسی را برای فروشندگان گوشی موبایل بیشتر مشخص کند. این مطالعه بر روی خریداران برند ایفون در بازار تهران انجام شده و تعمیم نتایج ان برای دیگر برند ها محدودیتی ندارد.پیشنهاد می شود که فروشندگان از بازاریابی حسی برای افزایش فروش گوشی تلفن همراه استفاده کنند.

Keywords:

بازاریابی حسی , افزایش فروش , گوشی تلفن همراه , ایفون