نقش بازاریابی عصبی در فهم رفتار خرید صنعتی:(B۲B) مرور نظام مند

بازاریابی عصبی، با ترکیب دانش علوم اعصاب و بازاریابی، به عنوان رویکردی نوین، ظرفیت های بی سابقه ای برای درک رفتار مصرف کنندگان فراهم کرده است. با وجود تمرکز غالب مطالعات این حوزه بر بازار مصرف کننده نهایی (B۲C)، خلا قابل توجهی در به کارگیری یافته های آن در بازاریابی صنعتی (B۲B) مشاهده می شود. این مقاله با استفاده از مرور نظام مند (PRISMA) و بررسی ۵۲ منبع منتخب و هدف مرور نظام مند ادبیات موجود، به تبیین نقش بازاریابی عصبی در درک و پیش بینی رفتار مصرف کننده صنعتی می پردازد. یافته ها نشان می دهد تصمیم گیری های سازمانی، برخلاف باور سنتی مبنی بر عقلانی بودن محض، به شدت تحت تاثیر عوامل ناخودآگاه، هیجانات و احساسات قرار دارد. ابزارهایی چون الکتروانسفالوگرافی (EEG)، ردیابی چشم و تحلیل های بیومتریک می توانند شکاف میان «گفتار و رفتار» را کاهش داده و در سه سطح به بازاریابی صنعتی ارزش افزوده قابل توجهی بیفزایند: ۱. ارتقای اثربخشی محرک های بازاریابی و پیام های برند، ۲. بهینه سازی تجربه تصمیم گیری های پیچیده و تسهیل اعتماد، ۳. همسویی و همگرایی با روند فزاینده دیجیتالی شدن محیط B۲B. نتایج این مرور نشان می دهد بازاریابی عصبی می تواند به عنوان ابزاری کلیدی در طراحی کمپین های موثر، بهبود تجربه مشتریان سازمانی و خلق مزیت رقابتی پایدار در بازارهای پیچیده عمل کند. با این حال، توسعه آینده این حوزه مستلزم توجه جدی به چالش های اخلاقی، مقیاس پذیری مطالعات در محیط های واقعی و ادغام هرچه بیشتر با فناوری های نوینی مانند هوش مصنوعی است.

Keywords:

بازاریابی عصبی , بازاریابی صنعتی (B۲B) , رفتار خرید سازمانی , EEG , ردیابی چشم (Eye-tracking)