رابطه میان رهبری تحول آفرین و عملکرد کارکنان فروش: نقش میانجی هدایت پذیری

این پژوهش با هدف تبیین تاثیر رهبری تحول آفرین بر عملکرد فروش و آزمون نقش میانجی هدایت پذیری انجام شده است. بدین منظور، مطالعه ای کاربردی در شرکت الواحه محصولات غذایی در استان بابل در عراق صورت گرفت. مسئله پژوهش از نیاز به بهبود عملکرد فروش در محیطی رقابتی نشات می گیرد محیطی که الگوهای رهبری قادر به انگیزش کارکنان و توسعه قابلیت های هدایت پذیری آنان باشد. روش پژوهش توصیفی - تحلیلی بوده و داده ها از طریق پرسش نامه گردآوری شد که در میان نمونه ای از کارکنان شرکت توزیع گردید. ابزار پژوهش پرسش نامه های استاندارد است که روایی و پایایی آنها مورد تایید است. پژوهش بر پایه فرضیه های اصلی استوار است که بیانگر وجود روابط همبستگی و تاثیر میان متغیرهای پژوهش به ویژه نقش میانجی هدایت پذیری می باشد. یافته ها نشان داد که رهبری تحول آفرین تاثیر معناداری بر عملکرد فروش دارد و هدایت پذیری به عنوان میانجی نقش مهمی در شکل گیری و تقویت این تاثیر ایفا می کند. این بدان معناست که به کارگیری سبک های رهبری تحول آفرین موجب ارتقای هدایت پذیری و در نتیجه بهبود عملکرد فروش می شود. در نهایت پژوهش توصیه می کند که سبک های رهبری تحول آفرین در مدیریت فروش مورد توجه قرار گیرد برنامه های آموزشی مستمر متناسب با اهداف فروش توسعه یابد و فرهنگ سازمانی مبتنی بر ابتکار و یادگیری مستمر تقویت گردد.

Keywords:

رهبری تحول آفرین , هدایت پذیری , عملکرد فروش