مربیگری مدیریتی و عملکرد فروش: چارچوب مفهومی اثر گرایشهای فروش و الزامات سازمانی

این مطالعه با رویکرد مروری مفهومی به بررسی تاثیر مربیگری مدیریتی بر عملکرد فروش و نقش گرایشهای نیروی فروش شامل گرایش به مشتری و گرایش به نتایج و اثر الزامات سازمانی مانند فشار برای نتایج و تمرکززدایی تصمیم گیری می پردازد. اهمیت این موضوع از آنجا ناشی می شود که مربیگری مدیریتی به عنوان یک رویکرد توانمند کننده و پایدار می تواند عملکرد کارکنان و مزیت رقابتی سازمان ها را بهبود بخشد. روش مطالعه بر اساس مرور تحلیلی و سیستماتیک ادبیات انجام شده است. منابع منتخب شامل مقالات منتشر شده در حوزه مربیگری مدیریتی و مدیریت فروش از سال ۱۹۹۷ تا ۲۰۲۴ بوده اند. تحلیل این مطالعات امکان شناسایی روابط مفهومی و الگوهای تاثیر مربیگری و گرایش های فروش بر عملکرد و شکاف های موجود در ادبیات را فراهم کرده است. یافته ها نشان داد که مربیگری مدیریتی عملکرد فروش را از طریق تقویت گرایش به مشتری و گرایش به نتایج بهبود می دهد و گرایش به مشتری تاثیر بیشتری دارد. الزامات سازمانی مانند فشار برای نتایج و تمرکززدایی تصمیم گیری تاثیر منفی بر اثر مربیگری ندارند و در برخی شرایط تاثیر مثبت گرایش به نتایج را تقویت می کنند. این چارچوب مفهومی پیامدهای عملی مهمی برای مدیران فروش دارد و آنها را قادر می سازد با استفاده از مربیگری مدیریتی و توجه همزمان به گرایش های فروش و الزامات سازمانی کارکنان را توانمند کرده و عملکرد پایدار فروش ایجاد کنند. از منظر علمی این مطالعه برای نخستین بار اثرات مربیگری مدیریتی و الزامات سازمانی را به طور همزمان بررسی کرده و شکاف های موجود در ادبیات تحقیق را پر می کند. مدل ارائه شده پایه ای برای پژوهش های تجربی آینده فراهم می آورد و مسیر پژوهشی جدیدی برای بررسی تعامل بین سبک های مدیریتی، گرایش های فروش و محیط سازمانی ارائه می دهد.

Keywords:

مربیگری , مدیریتی , عملکرد , فروش , گرایش به مشتری , گرایش به نتایج , الزامات سازمانی