از مدیر فروش تا مربی: فروش مروری تحلیلی بر تحول نقش مدیران فروش در شرکت های پخش ایران

هدف: هدف اصلی این پژوهش ارائه ی یک مدل مفهومی بومی از تحول نقش مدیران فروش در صنعت پخش محصولات تندگردش ایران است. در شرایطی که بازارهای داخلی با رقابت شدید، تغییرات سریع در رفتار مصرف کنندگان، فشارهای مالی و نیاز به چابکی سازمانی مواجه اند، نقش مدیر فروش نمی تواند صرفا محدود به کنترل شاخص های کمی و نظارت بر عملکرد روزانه فروشندگان باشد بلکه ضرورت دارد مدیران فروش به مربیانی تبدیل شوند که توانایی توانمندسازی نیروی فروش، ارتقای مهارت ها، ایجاد انگیزش و نهادینه سازی فرهنگ یادگیری مستمر را داشته باشند. این پژوهش با اقتباس از مدل های بین المللی مربیگری فروش (بدری نارایانان و همکاران ۲۰۱۵؛ دیوری و ازدی موسا، ۲۰۲۰) و ترکیب آن با تجربه ی عملی مدیران فروش ایرانی به بررسی گذار از مدیریت سنتی کنترل گر به مربی گری فروش می پردازد. روش شناسی: پژوهش حاضر از نوع کیفی اکتشافی است و بر پایه ی مرور نظام مند ادبیات داخلی و خارجی و مصاحبه های نیمه ساختاریافته با مدیران فروش شرکت های پخش ایران انجام شده است. برای تحلیل داده ها از روش تحلیل مضمون با رویکرد براون و کلارک (۲۰۰۶) استفاده شد که شامل کدگذاری اولیه، استخراج مضامین، بازبینی و تعریف مضامین نهایی بود. یافته ها: نتایج نشان می دهد که مربیگری فروش تحت تاثیر مجموعه ای از عوامل زمینه ای قرار دارد که شامل ویژگی های فروشنده مانند تجربه، انگیزش، آمادگی برای یادگیری؛ ویژگی های مدیر فروش مانند مهارت های ارتباطی، توانایی ارائه ی بازخورد، سبک رهبری؛ ویژگی های سازمان فروش مانند فرهنگ سازمانی، ساختار سلسله مراتبی، سیاست های منابع انسانی و رویکردهای مربی گری رسمی یا غیررسمی، فردی یا گروهی، حضوری یا دیجیتال است. فرآیند مربی گری فروش به صورت چرخه ای شامل تعیین اهداف، شناسایی نیازها و کمبودها، ارائه دانش و مهارت ها، پایش پیشرفت و ارائه ی بازخورد مستمر است. پیامدهای این فرآیند در سه سطح قابل مشاهده است: فردی (افزایش انگیزش، بهبود عملکرد، رضایت شغلی)، مدیریتی (ارتقای مهارت های رهبری، افزایش اعتماد)، تیمی و سازمانی (افزایش بهره وری، بهبود شاخص های فروش، ایجاد مزیت رقابتی پایدار). اصالت / ارزش: این مقاله نخستین تلاش برای بومی سازی مدل مفهومی مربی گری فروش در صنعت پخش ایران است. ترکیب ادبیات علمی معتبر با تجربه عملی مدیران فروش ایرانی ارزش مضاعفی برای پژوهشگران و مدیران اجرایی ایجاد می کند.

Keywords:

مربیگری , فروش مدیر , فروش صنعت , پخش , فرآیند مربی گری , مزیت رقابتی