مفهوم پردازی استراتژی فروش برند در صنعت محصولات مصرفی تندگردش

Publish Year: 1395
نوع سند: مقاله ژورنالی
زبان: Persian
View: 248

This Paper With 18 Page And PDF Format Ready To Download

  • Certificate
  • من نویسنده این مقاله هستم

استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:

لینک ثابت به این Paper:

شناسه ملی سند علمی:

JR_NMRJ-6-3_001

تاریخ نمایه سازی: 23 اردیبهشت 1400

Abstract:

امروزه سازمان های هوشمند، برای فروش، به سطح استراتژیک در سازمان  معتقدند؛ چراکه تصمیمات حوزه فروش می تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کند و بر موفقیت بلندمدت سازمان اثر چشمگیری داشته باشد. استراتژی فروش چیست و دارای چه ابعاد و عناصری است؟ همانند اغلب استراتژی های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش، اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد. در این مطالعه، تلاش شده­است تا با استفاده از نظریه پردازی داده­بنیاد، ماهیت و ابعاد استراتژی فروش در برندهای فعال در صنعت محصولات مصرفی تندگردش ایران شناسایی و تبیین شود. بدین­منظور، داده ها با مصاحبه های عمیق نیمه ساختاریافته با خبرگان بازاریابی و فروش محصولات مصرفی تندگردش گردآوری شده است. نمونه­گیری به روش نظری انجام شده است و پس از چهارده مصاحبه کفایت نظری حاصل شد. تجزیه­و­تحلیل و کدگذاری داده ها، بر مبنای الگوی نظریه­پردازی داده­بنیاد نشان می­دهد که ماهیت استراتژی فروش برند در صنایع محصولات مصرفی تندگردش، دربرگیرنده شش بعد شامل: «سبد مشتریان نهایی»، «نوع ارتباط با مشتریان واسطه»، «سبد کانال های فروش»، «گرایش برون­سپاری فروش»، «سبد محصولات» و «سبد بازارها» است که در چهار حوزه کلی عوامل مربوط به مشتریان، عوامل مربوط به کانال های فروش، عوامل مربوط به محصول، و عوامل مربوط به بازار دسته­بندی می شود.

Authors

منیژه قره چه

دانشیار دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهید بهشتی

احمد روستا

استادیار دانشکده حسابداری و مدیریت، دانشگاه شهید بهشتی

شهریار عزیزی

دانشیار دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهید بهشتی

مسعود جاویدانی

دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، دانشگاه شهید بهشتی

مراجع و منابع این Paper:

لیست زیر مراجع و منابع استفاده شده در این Paper را نمایش می دهد. این مراجع به صورت کاملا ماشینی و بر اساس هوش مصنوعی استخراج شده اند و لذا ممکن است دارای اشکالاتی باشند که به مرور زمان دقت استخراج این محتوا افزایش می یابد. مراجعی که مقالات مربوط به آنها در سیویلیکا نمایه شده و پیدا شده اند، به خود Paper لینک شده اند :
  • حجازی، الهه، سرمد، زهره و بازرگان، عباس، (۱۳۸۱)، روش های ...
  • دانایی فرد، حسن، الوانی، سید مهدی و آذر، عادل، (۱۳۸۳)، روش ...
  • دهدشتی شاهرخ، زهره و پورحسینی، امیرحسین، (۱۳۹۲)، "ارائه الگوی تاثیر ...
  • Chally Group Report, (۲۰۰۷), The Chally World Class Sales Excellence ...
  • Charmaz, K., (۲۰۰۰), "Grounded theory: Objectivist and constructivist methods", In ...
  • Chrzanowski, K.R., and Leigh, T.W., (۱۹۹۸), "Customer relationship strategy and ...
  • Day, G.S., (۱۹۹۴), “The Capabilities of Market-Driven Organizations”, Journal of ...
  • Goulding, C., (۲۰۰۲), Grounded theory: a practical guide for management, ...
  • Ingram, T.N., LaForge, R.W. and Leigh, T.W., (۲۰۰۲), "Selling in ...
  • Ingram, T. N., (۲۰۰۴), "Future themes in sales and sales ...
  • Johnston, M.W. and Marshall, G.W., (۲۰۰۹), Churchill/Ford/Walker's sales force management, ...
  • Morgan, N.A. and Rego, L.L., (۲۰۰۹), "Brand Portfolio Strategy and ...
  • Panagopoulos, N.G. and Avlonitis, G.J., (۲۰۱۰), "Performance implications of sales ...
  • Rackham, N. and DeVincentis, J.R., (۱۹۹۹), Rethinking the sales force, ...
  • Slater, S.F. and Olson, E.M., (۲۰۰۰), "Strategy type and performance: ...
  • Snow, C.C. and Hambrick, D.C., (۱۹۸۰), "Measuring organizational strategies: Some ...
  • Spiro, R.L., Rich, G.A. and Stanton, W.J., (۲۰۰۸), Management of ...
  • Strauss, A. and Corbin, J., (۱۹۹۸), Basics of Qualitative Research ...
  • Terho, H., Eggert, A., Haas, A. and Ulaga, W., (۲۰۱۵), ...
  • Zinkhan, G.M. and Pereira, A., (۱۹۹۴), "An overview of marketing ...
  • Zoltners, A.A., Sinha, P. and Lorimer, S.E., (۲۰۰۹), Building a ...
  • نمایش کامل مراجع