الگوی تبیین پیشایندها و پیامدهای رفتارهای مثبت و منفی در فروش

شناخت رفتارهای انحرافی بازاریابی از موضوعات جدیدی است. فروش، شغلی با استعدادهای مستعد رفتارهای انحرافی است. لذا، هدف پژوهش، طراحی و تبیین الگوی رفتارهای انحرافی منفی و مثبت در حوزه فروش از طریق رویکرد کیفی است. بر این اساس، پژوهش حاضر از نظر هدف، توسعه­ ای کاربردی و از نظر رویکرد، اکتشافی است. جامعه آماری پژوهش شامل دو بخش: ۱) فعالان شرکت­ های مواد غذایی و ۲) اساتید دانشگاه است. حجم نمونه از طریق نمونه­ گیری هدف مند بود که در نهایت با ۲۵ نفر تا حصول اشباع نظری مصاحبه شد. با استفاده از روش نظریه داده بنیاد و از طریق مصاحبه ­های عمیق نیمه ساختاریافته، مدل­ های مفهومی پژوهش (مدل­ های زنجیره­ ای در دو بعد منفی و مثبت شامل پیشایندها، رفتارها، راهبردها و پیامدها) طراحی و تبیین شد. نتایج پژوهش نشان می دهد حوزه فروش در صنعت غذایی مستعد بروز رفتارهای انحرافی منفی و مثبت می­ باشد. این تحقیق با ارائه مدل ­های رفتارهای انحرافی در بخش فروش در دو بعد منفی و مثبت، بینش و درک جامعی از رفتارهای انحرافی بخش بازاریابی و فروش در صنایع غذایی ارائه می­ کند.

الگوی تبیین پیشایندها و پیامدهای رفتارهای مثبت و منفی در فروش Keywords:

رفتارهای انحرافی , انحراف فروش , رفتار فروشنده , صنعت غذایی