دسته بندی مشتریان حقوقی و پیش بینی توانایی سوددهی آنان با استفاده از ارزش طول عمر مشتری و رویکرد زنجیره مارکوف مورد مطالعه: مشتریان یک بانک خصوصی

در عصر حاضر، مشتریان مهم ترین منبع درآمد موسسات مالی و بانک ها محسوب می شوند. با توجه به روند خصوصی سازی در کشور و تغییر ساختار مالی بانک ها، ضرورت بیشتری در حفظ و جذب مشتریان سودآور احساس می گردد. هرچند یکی از مهم ترین روش های شناسایی مشتریان سودآور مفهوم ارزش طول عمر مشتری است ولیمهم تر از آن برآورد و تخمین وضعیت آینده مشتریان است زیرا که سودآوری بانک به وضعیت مشتریان در آینده بستگی دارد. در این تحقیق، ابتدا مبحث ارزش طول عمر مشتری و ضرورت و انواع دسته بندی مشتریان ارایه گردیدهو سپس با استفاده از مدل RFM و تکنیک AHP و نظرات خبرگان بانکی نسبت به وزن دهی متغیرهای مورد بررسی اقدام و با توجه به میانگین سه متغیر فوق، مشتریان گروه بندی گردیده اند. همچنین با استفاده از زنجیره مارکوف و استخراج ماتریس احتمال، جابجایی مشتریان در گروه های مختلف و وضعیت آینده این گروه ها پیش بینیشده است. یافته اصلی این تحقیق را می توان استخراج ماتریس احتمال که قابلیت پیش بینی جابجایی مشتریان در گروه های مختلف را دارد ذکر نمود. با استفاده از این ماتریس به عدم تمایل تعداد زیادی از مشتریان به جابجایی دربین گروه های تعیین شده دست می یابیم )بیشترین درصد مشتریان در قطر اصلی ماتریس احتمال قرار دارد(. در این تحقیق نشان داده شده است که متغیر مانده حساب ) M ( بیشترین تاثیر را در گروه بندی مشتریان دارا بوده و دو متغیر تعداد تراکنش ها ) F ( و تازگی ) R ( به ترتیب در رتبه های دوم و سوم تاثیرگذاری قرار می گیرند. از دیگر نتایج اینتحقیق، تعیین ضریب C است که جهت رتبه بندی گروه های مختلف استفاده شده است. در این تحقیق سعی شده است با تلفیق اطلاعات مناسب مالی و استفاده از مفاهیم زنجیره مارکوف، جابجایی مشتریان در گروه های تعیین شده پیش بینی و راهکارهای مناسبی جهت مدیریت ارتباط با مشتریان در صنعت بانکداری ارایه گردد.

Keywords:

ارزش طول عمر مشتری , دسته بندی مشتری , مدیریت ارتباط با مشتری , تحلیل سلسله مراتبی , زنجیره مارکوف