کتاب راهنمای ترامپ: نقشه ذهن یک معامله گر در قبال ایران

کتاب راهنمای ترامپ: نقشه ذهن یک معامله گر در قبال ایران

مقدمه (https://web.eitaa.com/#@ashour13630126katabngasht)

 امروز خوانش کتاب «ترامپ: هنر معامله» را به اتمام رساندم. این کتاب که سال ها پیش از ورود ترامپ به عرصه سیاست نوشته شده، بیش از آن که یک بیوگرافی معمولی باشد، یک بیانیه صریح از فلسفه ذهنی، روانشناسی معامله گری و روش مدیریتی دونالد جی. ترامپ است. در لابلای صفحات آن، می توان ریشه های بسیاری از تصمیمات و رفتارهای عمومی و خصوصی او را – چه در کسب وکار املاک، چه در عرصه سرگرمی و حتی در دوران ریاست جمهوری –ردیابی کرد.

آنچه در این کتاب جلب توجه می کند، ثبات یک الگوی فکری و عملیاتی است: ترکیبی از غریزه قدرتمند، اعتماد به نفس خدشه ناپذیر، عشق به نمایش و مذاکره تهاجمی، تمرکز بر نتیجه و بی اعتمادی عمیق به بوروکراسی و ساختارهای سنتی.ترامپ در این کتاب خود را به عنوان یک معامله گر عمل گرا معرفی می کند که موفقیت را در نتیجه نهایی ملموس می داند نه در وفاداری به فرآیندها یا تعهدات طولانی مدت بی ثمر. با توجه به این که مسئله برنامه هسته ای ایران و توافق های مرتبط با آن، کماکان یکی از مسائل پیچیده و محوری در حوزه سیاست خارجی است بر آن شدم تا با تکیه صرفا بر داده های همین کتاب و تحلیل شخصیت معامله گری که او خود ترسیم کرده است، یادداشت پیش رو را تنظیم کنم. در این یادداشت قصد پیش بینی یا قضاوت سیاسی ندارم. هدف، ارائه یک تحلیل رفتارشناختی است که شاید برای دیپلمات ها، تحلیلگران و تمامی کسانی که از منظر جمهوری اسلامی ایران با این پرونده سر و کار دارند، مفید باشد. اگر بخواهیم ترامپ معامله گر را – آن گونه که خودش معرفی می کند – در پشت میز مذاکره با ایران تصور کنیم، چه اصولی را باید انتظار داشت؟ چه محرک هایی تصمیم گیری او را هدایت می کنند؟ و چه خط قرمزهای رفتاری در تعامل با او حیاتی است؟

این نوشتار، با استناد مستقیم به نقل قول ها و روایت های کتاب «هنر معامله»، سعی دارد چراغی بر ذهنیت احتمالا حاکم بر طرف مقابل بتاباند. امید است این نگاه مبتنی بر الگوی شناخته شده ترامپ، به درک بهتری از پویایی تعاملات آتی حول این مسئله حساس کمک کند. زیرا درک طرف مقابل، گام اول در هر مذاکره پیچیده است؛ مذاکره ای که ترامپ آن را «هنر» می داند.

تایید الگو: نمایش قدرت و اهرم سازی پیش از مذاکره

کتاب «هنر معامله» به وضوح نشان می دهد که ترامپ همواره با «نمایش قدرت حداکثری» وارد هر معامله ای می شود تا اهرم فشار خود را ایجاد کند. او معتقد است «بدترین کار، مشتاق به نظر رسیدن است». در پرونده ایران نیز دقیقا این الگو از سال ها پیش آغاز می شود: خروج یک جانبه از برجام، اعمال «تحریم های فلج کننده» تحت عنوان فشار حداکثری، ترور سردار سلیمانی و تشدید حضور نظامی در منطقه و حمایت آشکار از اغتشاش گران در ایران. همه این ها تلاش برای تحقق همان اصل است: قرار دادن طرف مقابل در موضع ضعف و وادار کردن او به پذیرش شرایط. ترامپ باور دارد ایران تحت «حداکثر فشار» ناچار می شود برای رفع آن به میز مذاکره بیاید و هر خواسته ای را بپذیرد. اما واقعیت نشان می دهد این اهرم سازی اگرچه دشوارسازی های زیادی ایجاد می کند، اما نمی تواند آن «تسلیم کامل» مورد نظر ترامپ را محقق کند. مقاومت اقتصادی و دیپلماتیک ایران، این نمایش قدرت را به بن بست می کشاند.

تایید و شکست الگو: اصرار بر «معامله بزرگ» و مواجهه با واقعیت های منطقه

یکی از اصول ترامپ «بزرگ فکر کردن» است. او همواره به دنبال «معامله بزرگ» است که نه تنها هسته ای، بلکه موشک ها و نقش منطقه ای ایران را نیز پوشش دهد. در مذاکرات نیز بارها این خواسته را تکرار می کند. اما اینجا است که الگوی او با دیوار واقعیت برخورد می کند. ایران به صراحت اعلام می کند مذاکره تنها حول موضوع هسته ای خواهد بود و مسائل دفاعی و منطقه ای «غیرقابل مذاکره» است. ترامپ در کتاب خود می گوید باید انعطاف پذیر بود و چندین مسیر برای موفقیت در نظر گرفت. در عمل، وقتی می بیند نمی تواند کل «معامله بزرگ» را یک جا بگیرد، مجبور به انعطاف می شود و اعلام می کند فعلا با مذاکره صرفا هسته ای هم مخالفتی ندارد. این عقب نشینی عملی از یک اصل ذاتی او، نشان دهنده شکست نسبی آن الگو در برابر خط قرمزهای ژئوپلیتیک طرف مقابل است.

تایید الگو: استفاده تهاجمی از رسانه برای مدیریت روایت

ترامپ در کتابش بر «خبررسانی» و ایجاد هیجان تاکید فراوان دارد. او مذاکرات با ایران را نیز به یک نمایش رسانه ای تمام عیار تبدیل می کند. یک روز از «پیامدهای بسیار شدید» می گوید و روز بعد مذاکرات را «بسیار خوب» توصیف می کند. این نوسان های عمدی در گفتار، نمونه ای کلاسیک از تاکتیک او برای تحت فشار روانی قرار دادن طرف مقابل و همچنین مدیریت افکار عمومی داخلی است. او می خواهد این روایت را جا بیندازد که همه قدرت در دست اوست و ایران است که «به شدت خواهان توافق» است. این رفتار کاملا با روحیه «خودتبلیغی» و «اغراق صادقانه» که در کتابش به آن اعتراف می کند، همخوانی دارد. با این حال، این بازی رسانه ای نمی تواند محتوای مذاکرات را به نفع او تغییر دهد و تنها بر پیچیدگی فضای اعتمادزدایی می افزاید.

تایید و انحراف الگو: بی اعتمادی به بوروکراسی و شخصی سازی مذاکره

ترامپ در کتاب از «مشاوران و کمیته ها» بیزار است و موفقیت را در اقدام فردی و مستقیم می داند. در مذاکرات با ایران نیز او تیم سنتی دیپلماتیک آمریکا را کنار می زند و افراد نزدیک به خود مانند «استیو ویتکاف» و حتی دامادش «جرد کوشنر» را به میدان می فرستد. حتی حضور فرمانده نظامی منطقه (سنتکام) در مذاکرات مسقط، نشان دهنده تمایل او به درهم آمیختن دیپلماسی با نمایش نظامی و شخصی سازی فرآیند است. او می خواهد مانند معاملات املاکش، مستقیم و بدون واسطه عمل کند. اما این رویکرد دو مشکل ایجاد می کند: اول، بی ثباتی و عدم تداوم در تیم مذاکره کننده به دلیل وابستگی به افراد خاص، و دوم، کاهش اعتبار تعهدات آمریکا نزد طرف مقابل و جامعه بین الملل، زیرا این تعهدات به جای یک نهاد پایدار، به شخص ترامپ گره می خورد.

شکست الگو: «غریزه» در برابر «تخصص» و پیچیدگی های فنی

ترامپ همواره «غریزه» را بر «گزارش های پیچیده» ترجیح می دهد. اما در پرونده پیچیده ای مثل هسته ای، این غریزه به تنهایی کارساز نیست. مسائلی مانند سطح غنی سازی، ذخایر اورانیوم، مکانیسم بازگشت تحریم ها (سنپ بک) و نظارت، نیازمند فهم عمیق فنی و حقوقی است. بی اعتمادی ترامپ به نهادهای تخصصی خود آمریکا (مانند وزارت انرژی یا جامعه اطلاعاتی) و نیز آژانس بین المللی انرژی اتمی، باعث می شود درک نادرستی از واقعیت های فنی پیدا کند. برای مثال، اصرار او بر «صفر شدن غنی سازی» بدون درک فنی از نیازهای یک برنامه صلح آمیز هسته ای و حق ذاتی کشورها طبق NPT، باعث می شود از همان ابتدا درخواستی غیرواقعی را مطرح کند. اینجا «غریزه معامله گری» در مواجهه با «پیچیدگی فنی-امنیتی» شکست می خورد.

تایید الگو: تهدید به «خروج» و استفاده از عدم قطعیت به عنوان اهرم

یکی از تاکتیک های همیشگی ترامپ، تهدید به ترک میز مذاکره است. او در کتاب می گوید: «نگرشم این است که بهترین تلاشت را می کنی و اگر کار نکرد، به سراغ چیز بعدی می روی». در تمام طول بحران، او دائما گزینه نظامی را روی میز نگه می دارد و با عباراتی مثل «پیامدهای بسیار شدید» و اشاره به «زیباترین ناوگان جهان»، فضای رعب آوری ایجاد می کند. هدف، وارد کردن فشار روانی برای گرفتن امتیاز بیشتر است. ادعای «عجله ندارم» و تشبیه وضعیت به «ونزوئلا» نیز بخشی از همین بازی برای نشان دادن صبر استراتژیک و بی نیاز بودن به توافق است. این رفتار کاملا با الگوی معامله گری او مطابقت دارد: ایجاد عدم قطعیت حداکثری تا طرف مقابل برای خروج از این وضعیت، زودتر کوتاه بیاید.

شکست الگو: ناتوانی در ایجاد «اعتماد» به عنوان زیرساخت هر معامله

ترامپ در کتاب بر «عمل کردن به قول ها» تاکید دارد، اما در عمل سیاسی، بزرگ ترین ضربه به اعتماد را خودش می زند. خروج یک جانبه و نقض تعهدات آمریکا در برجام و حمله نظامی به ایران در زمان مذاکره باعث می شود هیچ ضمانتی از سوی او برای پایبندی به یک توافق جدید، قابل اعتماد نباشد. ایران به درستی استدلال می کند که چگونه می توان به کسی اعتماد کرد که خود بانی نقض آخرین توافق بود؟ ترامپ با رفتار خود، اصل بنیادین هر مذاکره یعنی «اعتماد حداقلی» را از بین می برد. حتی اگر در مذاکرات مسقط پیشرفتی حاصل شود، این پرسش همواره مطرح است که آیا ترامپ یا رئیس جمهور بعدی آمریکا دوباره آن را نقض نخواهد کرد؟ این بحران اعتماد، که نتیجه مستقیم عملگرایی بی ضابطه و بی اعتنایی به تعهدات بین المللی از سوی ترامپ است، بزرگ ترین مانع در راه هر توافق پایداری خواهد بود.

تایید الگو: ادامه «فشار» حتی در حین مذاکره

ترامپ معتقد است برای گرفتن امتیاز، باید فشار را حفظ کرد. همزمان با برگزاری مذاکرات مسقط، وزارت خزانه داری آمریکا تحریم های جدیدی علیه ایران اعلام می کند و ترامپ فرمان اجرایی برای اعمال تعرفه بر شرکای تجاری ایران امضا می کند. این دقیقا اجرای همان اصل است: «هرگز مشتاق به نظر نرس». هدف این است که به ایران نشان دهد حتی در صورتی که به مذاکره بیاید، فشار ادامه خواهد داشت و آمریکا هیچ امتیازی پیشاپیش نمی دهد. این رفتار، فضای مذاکره را خصمانه نگه می دارد و هرگونه حرکت اعتمادساز را خنثی می کند. از منظر ترامپ، این یک «معامله گری سخت» است، اما از منظر دیپلماسی، این اقدام تناقض آمیز، حسن نیت لازم برای پیشرفت مذاکرات را نابود می کند و نشان می دهد هدف، نه توافق، بلکه تسلیم سازی است.

تطبیق الگو: نقش «شریک ضعیف» (اسرائیل) و فشارهای خارجی

ترامپ در کتاب با تجربه تلخ لیگ فوتبال (USFL) می آموزد که یک مجموعه به اندازه «ضعیف ترین عضو» خود قدرت دارد. در معادله خاورمیانه، او اسرائیل را به عنوان نزدیک ترین متحد خود تقویت می کند، اما این شریک، با خواسته های حداکثری خود (نابودی برنامه هسته ای، توقف موشکی و پایان فعالیت منطقه ای ایران) تبدیل به عاملی بازدارنده در برابر هر توافق معقولی می شود. نتانیاهو دائما در برابر هرگونه نشانه نرمش آمریکا هشدار می دهد و تلاش می کند خط قرمزهای ترامپ را سخت تر کند. این دقیقا مصداق «شریک ضعیف» (از نظر نگاه معامله گری منطقی) است که به جای کمک به انعطاف، باعث تشدید تنش می شود. ترامپ اگرچه گاهی برای نمایش استقلال، با نتانیاهو مخالفت می کند، اما در کلیت، در دام خواسته های غیرواقعی این متحد می افتد.

شکست نهایی الگو: عدم درک «هزینه بی توافق» برای طرف مقابل

ترامپ موفقیت هایش در املاک را مدیون شناسایی فرصت هایی است که طرف مقابل «نیاز مبرم» به فروش دارد. کلید معامله، درک این نیاز است. اما در قبال ایران، او به اشتباه تصور می کند «حداکثر فشار» اقتصادی، نیاز ایران به توافق را به حدی حیاتی می رساند که هر شرطی را بپذیرد. او «هزینه بی توافق» برای ایران را بیش از حد ارزیابی می کند و «تحمل پذیری» و «توانایی تطبیق» اقتصاد ایران را دست کم می گیرد. از سوی دیگر، «هزینه بی توافق» برای خود آمریکا (افزایش تنش منطقه ای، تهدید متحدان، خطر درگیری نظامی پرهزینه) را نادیده می گیرد یا کوچک می شمرد. این خطای محاسبه، باعث می شود استراتژی فشار حداکثری به بن بست برخورد کند. ایران نشان می دهد که می تواند بدون توافق بر اساس شرایط آمریکا هم زنده بماند و مذاکره کند، و این پایه اصلی اهرم فشار ترامپ را خنثی می کند.

الگوی معیوب: معامله گری کوتاه مدت در مسائل راهبردی بلندمدت

فلسفه ترامپ در کتاب، معامله گری متمرکز بر «نتیجه فوری و ملموس» است. اما مسائل امنیت ملی و ژئوپلیتیک مانند پرونده هسته ای ایران، ماهیتی بلندمدت و راهبردی دارند و نیاز به ساختارهای پایدار، اعتماد متقابل و در نظر گرفتن منافع همه ذینفعان دارند. نگاه معامله گری کوتاه مدت ترامپ – که در آن تنها «برد امروز» و «تصویر پیروزی» مهم است –کاملا با این ماهیت در تناقض است. برای او مهم است که بتواند توافق را به عنوان «بزرگ ترین معامله تاریخ» بفروشد، حتی اگر از درون پوچ و بی پایه باشد. این نگاه، توافق برجام را – که حاصل سال ها مذاکره فنی و دیپلماتیک بود – به دلیل ناتوانی در ارائه «نمایش فوری پیروزی» نابود می کند و به جای آن، فضای بی ثبات و غیرقابل پیش بینی امروز را ایجاد می کند.

جمع بندی: الگویی که خودقربانی می شود

الگوی معامله گری ترامپ که در کتابش ترسیم می شود، در عرصه سیاست خارجی و در مواجهه با کشوری مانند ایران، با محدودیت های مهلکی روبه رو می شود. اصولی مانند «اعمال قدرت حداکثری»، «تهدید به خروج»، «شخصی سازی» و «تکیه بر غریزه» اگرچه در ابتدا فضاسازی می کند، اما در نهایت نمی تواند طرف مقابل را به تسلیم وادارد. بلکه برعکس، این الگو با نادیده گرفتن پیچیدگی های فنی، نابودی اعتماد بین المللی، دست کم گرفتن تاب آوری طرف مقابل، و اسارت در خواسته های متحدان افراطی، به بن بست می انجامد.