بخش بندی بازار
بخش بندی بازار چیست؟
بخش بندی بازار (Market Segmentation) به فرآیند تقسیم یک بازار بزرگ و ناهمگن (متشکل از مشتریان با نیازها، ویژگی ها و رفتارهای مختلف) به گروه های کوچک تر و همگن تر گفته می شود. اعضای هر بخش، نیازها، خصوصیات یا رفتارهای مشابهی دارند.
هدف اصلی از این کار، شناسایی گروه هایی از مشتریان (بازار هدف) است که شرکت بتواند برای آن ها استراتژی بازاریابی مجزا و موثرتری طراحی کند.
چرا بخش بندی بازار مهم است؟
1. بهتر شناختن مشتریان: به جای برخورد یکسان با همه، نیازهای واقعی هر گروه را درک می کنید.
2. بهبود بازدهی بازاریابی: پیام و بودجه بازاریابی را دقیقا به گروهی می رسانید که بیشترین احتمال خرید را دارد (هدررفت کمتر).
3. رقابت موثرتر: در یک بخش خاص می توانید قوی شوید، حتی اگر در کل بازار رقیب قدرتمندی داشته باشید.
4. توسعه محصولات بهتر: محصول یا خدماتی طراحی می کنید که دقیقا با نیاز یک گروه خاص هماهنگ است.
5. افزایش وفاداری مشتری: وقتی مشتری حس کند شما نیاز خاص او را می شناسید، وفادارتر می شود.
انواع اصلی بخش بندی بازار
معمولا بازار بر اساس چهار دسته اصلی تقسیم می شود (و اغلب ترکیبی از آن ها):
انواع تقسیم بندی ها
جمعیت شناختی (Demographic) سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات، شغل، اندازه خانواده مثل تولید پوشاک مختص برای مردان و زنان (بر اساس جنسیت) یا پوشاک مناسب تمام رده های سنی بزرگسال و خردسال و...
جغرافیایی (Geographic) کشور، شهر، آب وهوا، تراکم جمعیت (شهری/روستایی) فروش کولر آبی در مناطق گرم و خشک ایران، و بخاری در مناطق سردسیر
روان نگاشتی (Psychographic) سبک زندگی، شخصیت، ارزش ها، علایق، عقاید هدف قرار دادن افراد ماجراجو و طبیعت دوست برای تبلیغ چادر و تجهیزات کمپینگ
رفتاری (Behavioral) میزان مصرف (کم/متوسط/زیاد)، وفاداری به برند، مناسبت خرید (عید، تولد)، مزایای مورد انتظار تولید شامپوهای مختلف برای موهای چرب، خشک یا آسیب دیده (بر اساس نیاز مورد انتظار)
یک مثال ساده
تصور کنید یک شرکت کفش ورزشی قصد بخش بندی بازار دارد.
- بازارکفش: همه افرادبه کفش نیاز دارند ومی پوشند.
- بخش بندی: یک شرکت ورزشی تخصصی تصمیم می گیرد بازار مصرف کنندگان کفش ورزشی را بر اساس سبک زندگی (روان نگاشتی) و رفتار مصرف (رفتاری) تقسیم کند:
- بخش اول: دوندگان حرفه ای (نیاز: کفش سبک، مخصوص سرعت)
- بخش دوم: افراد معمولی که روزانه پیاده روی می کنند (نیاز: کفش راحت و بادوام)
- بخش سوم: نوجوانانی که برای مد روزانه کفش می پوشند (نیاز: طرح زیبا و شیک)
سپس شرکت برای هر بخش، یک محصول خاص، با قیمت متفاوت و کانال تبلیغاتی مجزا ومناسب (مثلا مجله دو و میدانی برای بخش اول، اینستاگرام برای بخش سوم) طراحی و اجرا می کند.
ایا ماجرا همینجا تمام می شود ؟ از مدت ها پیش بازاریابان توجه خود را بیش از حد به رفتار مصرف کنندگان معطوف کرده اند. یکی از محصولات این پژوهش ها بازاریابی نرومارکتینگ است. نرو مارکتینگ همانگونه که از اسمش پیداست بر مطالعه رفتارهای واکنشی مشتریان تمرکز نموده وعلاقمند است. مانند اینکه مثلا چگونه می شود با موسیقی یا بوهای معطر یا نمادهای تصویری احساسات مشتری را تحریک کرد تا برای خرید یک محصول خاص ترغیب شود.