ورود
مقالات فارسیISIکنفرانسهاژورنالها

هم گرایی در رویکردهای چندبعدی بین بخشی و بین سازمانی در پژوهش های ارزیابی عملکرد: مرور نظام مند ادبیات B۲B فروش

Publish place: Journal of Business Management، Vol: 12، Issue: 2
Publish Year: 1399
نوع سند: مقاله ژورنالی
زبان: Persian
View: 204

This Paper With 33 Page And PDF Format Ready To Download

  • Certificate
  • من نویسنده این مقاله هستم

استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:

لینک ثابت به این Paper:
https://civilica.com/doc/1386932

شناسه ملی سند علمی:

JR_JIBM-12-2_002

تاریخ نمایه سازی: 10 بهمن 1400

Abstract:

هدف: هدف پژوهش حاضر بررسی نظام مند ادبیات پژوهش در حوزه عملکرد فروش B۲B، شناسایی خلاهای پژوهشی و ارائه پیشنهادهایی در این حوزه است.روش: روش اجرای این پژوهش، مرور نظام مند در بازه زمانی ۱۹۱۸ تا ابتدای سال ۲۰۱۹ است. با بررسی کلیدواژه ها در پایگاه های اطلاعاتی این حوزه و بر اساس ملاک های از پیش تعیین شده، ۵۱۴ مقاله برای بررسی پیدا شد و پس از حذف مقاله های نامرتبط، در نهایت ۶۶ مقاله برای بررسی متن اصلی باقی ماند. به منظور تکمیل ادبیات عملکرد فروشنده، با خبرگان مصاحبه های اکتشافی عمیق و نیمه ساختاریافته انجام گرفت.یافته ها: از دهه ۱۹۱۰ در ارتباط با ابعاد و مولفه های عملکرد فروشنده، پیشایندها و پیامدهای آن در سطح فردی و تک بعدی پژوهش های مختلفی انجام گرفته است. از دهه ۱۹۹۰ تاکنون پژوهش ها به بررسی پیشایندها و پیامدهای عملکرد فروشنده در سطوح مختلف، چندبعدی و بین سازمانی پرداخته اند و روند پژوهش مقاله ها در مولفه های عملکرد فروشنده، روش اندازه گیری، پیشایندها و پسایندهای آن در حرکت به سمت تفکرهای سیستمی، بین بخشی و بین سازمانی هم گرایی دارند. در انتهای پژوهش بر اساس نتایج حاصل از مرور نظام مند ادبیات و مصاحبه های انجام گرفته با خبرگان، مدلی برای عملکرد چندبعدی فروشنده ارائه شده است.نتیجه گیری: پژوهشگران، مدیران فروش و بازاریابی شرکت ها با بررسی نتایج حاصل از این پژوهش می توانند با خلاصه ای از ادبیات عملکرد فروشنده آشنا شده و از آن، برای افزایش و بهبود عملکرد فروشنده ‎ها، به نحو موثرتری استفاده کنند.

Keywords:

Authors

نسرین راضی

دانشجوی دکتری، مدیریت بازرگانی، دانشکده اقتصاد و مدیریت، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران.

اصغر مشبکی

استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد،دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران.

سید حمید خداداد حسینی

استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران.

اسداله کردنائیج

استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس،تهران، ایران.

مراجع و منابع این Paper:

لیست زیر مراجع و منابع استفاده شده در این Paper را نمایش می دهد. این مراجع به صورت کاملا ماشینی و بر اساس هوش مصنوعی استخراج شده اند و لذا ممکن است دارای اشکالاتی باشند که به مرور زمان دقت استخراج این محتوا افزایش می یابد. مراجعی که مقالات مربوط به آنها در سیویلیکا نمایه شده و پیدا شده اند، به خود Paper لینک شده اند :
  • آقازاده، هاشم؛ حسنقلی‎پور یاسوری، طهمورث؛ مهرنوش، مینا؛ لطیفی، محمد مهدی؛ ...
  • شفیعی، میثم؛ زارعیان، محمد؛ زارعی متین، حسن؛ فیروزی، منیژه (۱۳۹۸) ...
  • قلی مطلق، مجید (۱۳۹۸) نیازسنجی آموزشی فروشندگان با طراحی مﻘیاس ...
  • عسگری، ناصر (۱۳۹۷) نﻘش میانجی تفاخر سازمانی در تاثیر برند ...
  • هاشمی پطرودی، سید حمید؛ صادقی مقدم، محمد رضا؛ جعفر نژاد ...
  • ReferencesAghazadeh, H., Hasangholipour Yasori, T., Latifi, M., Mehrnosh, M. & ...
  • Agnihotri, R. & Krush, M.T. (۲۰۱۵). Salesperson empathy, ethical behaviors, ...
  • Ahearne, M., Lam, S. K., Hayati, B., & Kraus, F. ...
  • Anderson, E., & Oliver, R.L. (۱۹۸۷). Perspectives on behavior-based versus ...
  • Anglin, K. A., Stolman, J. J., & Gentry, J. W. ...
  • (in Persian)Badovick, G. J., Hadaway, F. J., & Kaminski, P. ...
  • Baldauf, A., Cravens, D.W. & Piercy, N.F. (۲۰۰۱). Examining Business ...
  • Behrman, D.N., & Perreault, W.D. (۱۹۸۲). Measuring the performance of ...
  • Boles, J., Brashear, T., Bellenger, D., & Barksdale, H. Jr, ...
  • Bommer, W. H., Johnson, J. L., Rich, G. A., Podsakoff, ...
  • Briner, R. B., & Denyer, D. (۲۰۱۰). Systematic review and ...
  • Brown, S.P. & Peterson, R.A. (۱۹۹۳). Antecedents and consequences of ...
  • Brown, T.J., Mowen, J.C., Donavan, D.T., & Licata, J.W. (۲۰۰۲). ...
  • Chakrabarty, S., Oubre, D. T., & Brown, G. (۲۰۰۸). The ...
  • Churchill Jr, G. A., Ford, N. M., Hartley, S. W., ...
  • Claro, D. P. & Carla, R. (۲۰۱۸). Sales intrafirm networks ...
  • Constantine, S.K., Seigyoung A., Stavroula, S., & Bulent M. (۲۰۱۸). ...
  • Cravens, D.W., Ingram, T.N., LaForge, R.W., & Young, C.E. (۱۹۹۳). ...
  • Cron, W. L., Baldauf, A., Leigh, T. W., & Grossenbacher, ...
  • Dixon, A.L., Spiro, R.L., & Jamil, M. (۲۰۰۱). Successful and ...
  • Dixon, A. L., & Tanner, J.F. (۲۰۱۲). Transforming Selling: Why ...
  • Dubinsky, A. J., & Hartley, S. W. (۱۹۸۶). A path-analytic ...
  • Flaherty, K. E., Pappas, J. M., & Allison, L. (۲۰۱۴). ...
  • Hashemi Petrudi, S.H., Sadeghi Moghadam, M.R., Jafarnejad Chaghooshi, A., & ...
  • Jones, E., Brown, S.P., Zoltners, A. & Weitz, B.A. (۲۰۰۵). ...
  • Levy, M., & Sharma, A. (۱۹۹۴). Adaptive selling: the role ...
  • Malek, S.L., Sarin, S. & Jaworski, B.J. (۲۰۱۸) Sales management ...
  • Mariadoss, B. J., Milewicz, C., Lee, S., & Sahaym, A. ...
  • Nowlin, E. L., Walker, D., & Anaza, N. A. (۲۰۱۸). ...
  • Oliver, R. L., & Anderson, E. (۱۹۹۴). An empirical test ...
  • Piercy, N.F., Cravens, D.W., Morgan, N.A. (۱۹۹۸). Salesforce performance and ...
  • Plank, R.E. & Dempsey, W.A. (۱۹۸۰). A framework for personal ...
  • Plouffe, C. R. (۲۰۱۸). Is it navigation, networking, coordination … ...
  • Purohit, B. (۲۰۱۸). Salesperson performance: role of perceived over qualification ...
  • Rackham, N., & DeVincentis, J. (۱۹۹۸). Rethinking the sales force: ...
  • Rapp, A., Bachrach, D.G., Panagopoulos, N., and Ogilvie, J. (۲۰۱۴). ...
  • Rich, B. L., Lepine, J. A., & Crawford, E. R. ...
  • Shafiee, M., Zareian, M., Zarei Matin, H., & Firoozi, M. ...
  • Sundaram, S., Schwarz, A., Jones, E., & Chin, W. W. ...
  • Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (۲۰۱۱). Drivers of ...
  • Wacker, J. G. (۱۹۹۸). A definition of theory: research guidelines ...
  • Walker Jr, O., Churchill Jr, G., & Ford, N. (۱۹۷۷). ...
  • Walker, O.C., Churchill, G.A., & Ford, N.M. (۱۹۷۹). Where do ...
  • Wang, G., & Netemeyer, R. G. (۲۰۰۴). Salesperson creative performance: ...
  • Yilmaz, C (۲۰۰۲). Salesperson performance and job attitudes revisited: An ...
  • Zoltners, A. A., Sinha, P. & Lorimer, S.E. (۲۰۰۸) Sales ...
    • نمایش کامل مراجع