چارچوب عوامل ارتقای اعتماد مدیر فروش به فروشنده

از منظر سرمایه اجتماعی سازمانی، یکی از دلایل عدم دستیابی سازمان ها به مزیت رقابتی ضعف اعتماد بین مدیران و کارکنان در بخش های مختلف سازمان است. به صورت خاص، در بخش فروش، مدیریت نیروی فروش شامل روابط بین فردی میان مدیر فروش و فروشنده است. اعتماد در این بخش نیز اهمیتی بسزا دارد. ازین رو، هدف اصلی از پژوهش حاضر شناسایی عوامل موثر بر اعتماد مدیر فروش به فروشنده در قالب چارچوبی مفهومی بود. پژوهش حاضر از حیث هدف کاربردی و از لحاظ گردآوری دادهها توصیفی پیمایشی است. جهت طراحی چارچوب اعتماد از مرور نظام مند پیشینه پژوهش استفاده شد. جامعه آماری پژوهش مدیران فروش صنعت مبلمان در بازار مبل امام رضا(ع) در شهر تهران بودند. روش نمونهگیری پژوهش در دسترس و تعداد نمونه آماری بر اساس جدول مورگان ۸۶ نفر بود. از پرسشنامه جهت گردآوری دادهها استفاده شد. بعد از تایید نرمال بودن داده ها، از آزمون تی جهت تایید یا رد شاخصها و مولفهها استفاده شد و برای رتبهبندی آن ها آزمون فریدمن ملاک عمل قرار گرفت. نتایج پژوهش حاکی از آن بود که توانمندیهای شغلی فروشنده، ویژگیهای شخصیتی فروشنده، توان هدایتگری مدیر فروش، کیفیت هم سویی ارتباطی بین مدیر فروش و فروشنده، عدم اطمینان در محیط فروش، و میزان وابستگی مدیر فروش به فروشنده مولفه های چارچوب اعتماد مدیر فروش به فروشنده را شکل می دهند. پژوهش حاضر در زمره معدود تحقیقاتی است که در حوزه اعتماد مدیر فروش به فروشنده صورت پذیرفته است.

Keywords:

اعتماد , اعتماد سازمانی , اعتماد سلسلهمراتبی , اعتماد مدیر فروش به فروشنده , سرمایه اجتماعی