تاثیر سبک های رهبری نوظهور بر عملکرد نیروی فروش، با نقش واسطه ای رضایت و اعتماد به مدیر فروش
Publish place: New Marketing Research Journal، Vol: 12، Issue: 2
Publish Year: 1401
نوع سند: مقاله ژورنالی
زبان: Persian
View: 215
This Paper With 42 Page And PDF Format Ready To Download
- Certificate
- من نویسنده این مقاله هستم
استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:
شناسه ملی سند علمی:
JR_NMRJ-12-2_006
تاریخ نمایه سازی: 16 بهمن 1401
Abstract:
امروزه، بحث اتخاذ سبک رهبری مناسب و تاثیرات شگرف آن بر عملکرد سازمان ها و شرکت های دولتی و خصوصی، به وضوح مشاهده می شود و اخیرا سبک های جدیدی از رهبری مطرح شده است که می تواند در اجرای راهبردها و تعقیب اهداف سازمان بسیار موثر واقع شود؛ بنابراین، هدف این پژوهش، بررسی تاثیر سبک های رهبری نوظهور بر عملکرد نیروی فروش، با نقش واسطه ای رضایت و اعتماد به مدیر فروش بود. جامعه آماری شامل فروشندگان فروشگاه های زنجیره ای (کورش، رفاه، هایپراستار، شهروند و جانبو) در سطح شهر تهران بود که باتوجه به نامحدودبودن جامعه، حجم نمونه ۳۸۴ نفر به دست آمد. برای اندازه گیری متغیرها، از پرسشنامه های استاندارد سبک رهبری خدمت گزار (لیدن و همکاران، ۲۰۰۸)، سبک رهبری پدرسالارانه (چن و همکاران، ۲۰۱۴)، سبک رهبری اصیل (لو، ۲۰۱۹)، رفتار مشتری گرا (گواد و جارامیلو، ۲۰۱۴)، رضایت از مدیر فروش (جی و همکاران، ۲۰۱۴)، اعتماد به مدیر فروش و عملکرد نیروی فروش (چارلز و شوپکر، ۲۰۱۹) استفاده شد و پرسشنامه ها به روش نمونه گیری تصادفی در بین فروشندگان فروشگاه های زنجیره ای منتخب توزیع و جمع آوری شد. روایی پرسشنامه ازطریق روایی سازه، روایی تشخیصی و روایی همگرا صورت گرفت که تایید شد و برای بررسی پایایی پرسشنامه نیز از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شد که پایایی برای تمام متغیرهای پژوهش، بیشتر از ۷/۰ بود و می توان بیان کرد که پرسشنامه از پایایی مناسبی برخوردار بود. آزمون مدل پژوهش، براساس روش معادلات ساختاری و با استفاده از نرم افزار لیزرل صورت گرفت. نتایج نشان داد از بین سبک های رهبری، تنها سبک رهبری اصیل بر رضایت (۳۷/۳, t=۹۵/۰β=) و اعتماد به مدیر فروش (۸/۵,t=۲۰/۰β=) تاثیر مثبت معنادار دارد. سبک رهبری خدمت گزار بر رضایت (۱/۱, t=۱۳/۰β=) و اعتماد به مدیر فروش (,۸/۰- β= ۷۷/۰- t=) و سبک رهبری پدرسالارانه بر رضایت (۷۶/۰-, t= ۱۳/۰- β=) و اعتماد به مدیر فروش (۷۷/۰-, t= ۱۳/۰- β=) تاثیر ندارد. رضایت از مدیر فروش بر رفتار مشتری گرا (۹۷/۲- , t=۲۷/۰- β=) تاثیر منفی معنادار دارد. اعتماد به مدیر فروش بر رفتار مشتری گرا (۵۳/۱۱, t=۲۲/۰β=) تاثیر مثبت معنادار دارد. درنهایت، تاثیر رفتار مشتری گرا بر عملکرد نیروی فروش (۱۳/۱۷, t=۹۲/۰β=) تایید شد و تاثیر مثبت معنادار دارد.
Keywords:
سبک های رهبری نوظهور , عملکرد نیروی فروش , رفتار مشتری گرا , رضایت از مدیر فروش , اعتماد به مدیر فروش
Authors
باقر عسگرنژاد نوری
دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران
قاسم زارعی
دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران
سمیه پورقدیمی
کارشناسی ارشد گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران
سید محمد رضا موحد
دانشجوی دکتری گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران
مراجع و منابع این Paper:
لیست زیر مراجع و منابع استفاده شده در این Paper را نمایش می دهد. این مراجع به صورت کاملا ماشینی و بر اساس هوش مصنوعی استخراج شده اند و لذا ممکن است دارای اشکالاتی باشند که به مرور زمان دقت استخراج این محتوا افزایش می یابد. مراجعی که مقالات مربوط به آنها در سیویلیکا نمایه شده و پیدا شده اند، به خود Paper لینک شده اند :