طراحی الگوی تغییر استراتژی کانال توزیع

امروزه با ورود شتابان، غول های عظیم به حوزه کانال توزیع مثل شرکت آمازون، شرکت دل، شرکت دایرکت لاین و سایر شرکت ها، تغییرات اساسی در حوزه کانالهای توزیع بوجودآمده است. عادت شرکت به کانال های توزیع فعلی براثر ارزش مکتسبه از رویکرد فعلی کانال توزیع ،آنها را از درک فرصت های جدید ناشی از تغییر و تحولات پیشرفتی در حوزه کانال، نیازها و خواسته های مشتریان دور نگه داشته است. بدین منظور تحقیق حاضر با استفاده از روش تحقیق کیفی مبتنی بر نظریه داده-بنیاد با انجام مصاحبه با ۱۶ نفر از مدیران خبره و متخصص در حوزه کانال های توزیع به طراحی الگوی مفهومی در این زمینه پرداخته است. یافته های این تحقیق کیفی نشان میدهد که شناسایی عوامل علی اثرگذار در تغییر استراتژی کانال توزیع می تواند منجر به دستاوردها و نتایجی از قبیل تمایزسازی مشتریان، تغییر بازارهدف، تغییر استراتژی توزیع، کاهش هزینه های توزیع، افزایش سهم بازار و حاشیه سود شود. نتایج پژوهش انجام شده نشان داد که عوامل علی اثرگذار در تغییر استراتژی کانال توزیع عبارتند از قابلیت دسترسی به مشتریان، تجربه مشتریان، هزینه خدمات مشتریان، ارتباط مشتریان با سازمان و داشتن نگاه جامع و آینده نگرانه و عوامل تعدیل گر در فرایند تغییر استراتژی کانال توزیع عبارتند از:زیرساخت و منابع، نوع و ماهیت صنعت و عوامل زمینه ای عبارتست از نوع نگاه مدیران و شایستگی محوری شرکت.

Keywords:

کانال توزیع , استراتژی کانال توزیع , تغییر در استراتژی کانال توزیع , نظریه داده-بنیاد