نقش تیپ های شخصیتی (آیزنک) در گرایش به خرید بیمه نامه عمر و سرمایه گذاری

در دنیای رقابتی امروز شرکت ها برای کسب مزیت رقابتی باید توجه بالایی به مشتریان و رفع نیازهای آنان (بهتر از رقبا) داشته باشند. از طرفی مشتریان (خریداران بیمه) در خرید محصولات دارای گرایش های مختلف و ویژگی های شخصیتی متفاوتی هستند که باید آنها را در مطالعه رفتار مصرف کننده مورد توجه قرار داد (بنت، 1997 ). بدون شک، فروشنده ی خدمات بیمه ای که بتواند رفتار مشتریان (ویژگی های شخصیتی) خود را درک کند از موقعیت رقابتی بهتری در بازار برخوردار خواهد بود (کاتلر و آرمسنرانگ، 1931 ). شناخت تاثیر عوامل شخصیتی (ویژگی های شخصیتی) موثر بر خرید بیمه نامه عمر می تواند سازمان های بیمه ای را در طراحی و ارایه خدمات بیمه ای جدید یاری رساند و از این جهت نیز انجام پژوهش حاضر ضروری می باشد. نتایج این پژوهش می تواند به عنوان مبنایی جهت طبقه بندی مشتریان در حوزه بیمه عمر مورد استفاده قرار گیرد و مشخص می شود که با توجه به شخصیت مشتری باید از کدام فنون مذاکره برای فروش بیمه ای استفاده شود تا فروشندگان بیمه عمر بتوانند یک فروش موفق همراه با رضایت مشتری داشته باشند. لذا در این پژوهش سعی بر آن است تا به بررسی نقش تیپ های شخصیتی (آیزنک) درگرایش به خرید بیمه نامه عمر و سرمایه گذاری پرداخته شود. روش تحقیق: به روش پیمایشی، از نظر زمانی مقطعی و از نوع مطالعات کاربردی است و روش نمونه گیری، خوشه ای چند مرحله ای میباشد. این تحقیق با استفاده از ابزار پرسشنامه استاندارد شده و نمونهای متشکل از 279 نفر صورت گرفته است. در این پژوهش از آزمون های پارامتریک ضریب t تک نمونه ای استفاده شده است. یافته ها: یافته ها نشان داد که تیپ های شخصیتی برونگرایی و روان نژندی بر خرید بیمه نامه عمر و سرمایه گذاری تاثیر دارد و تیپ های شخصیتی روانرنجور و درون گرا بر خرید بیمه نامه عمر و سرمایه گذاری تاثیر ندارد

Keywords:

شخصیت , تیپ شخصیتی , بیمه عمر و سرمایه گذاری