تاثیر بالا بودن سطح انتظار مذاکره گران بر برد در مذاکره : مورد کاوی مدیران ایرانی
Publish place: 1st Executive MBA International conference
Publish Year: 1388
Type: Conference paper
Language: Persian
View: 1,892
This Paper With 9 Page And PDF Format Ready To Download
- Certificate
- I'm the author of the paper
Export:
Document National Code:
MBA01_052
Index date: 8 March 2009
تاثیر بالا بودن سطح انتظار مذاکره گران بر برد در مذاکره : مورد کاوی مدیران ایرانی abstract
به فراخور ضرورت توجه به کشف الگوی رفتاری مذاکره گران برای ترسیم جهت، در دستیابی به نتایج بهتر و موثرتر برای مدیران ایرانی ، پژوهشی میدانی سامان داده شده استکه یافته آن در قالب این مقاله ساماندهی شده است. در آن ، ضمن بررسی رابطه سطح انتظارات مذاکره گر بر نتیجه تلاش ها، به پاسخ گویی به اثرات بالا بودن یا پایین بودن سطح انتظارات دو مذاکره گر بر نتیجه مذاکره و نیز تاثیرات سطح انتظار مذاکره گر در دو بعد سطح آرمانی و نقطه پایانی در مذاکره بر روی خروجی مذاکره پرداخته، این تحقیق همچنین به بررسی نتایج مذاکره در زمانی که هر و مذاکره از سطح انتظار بالایی برخوردارند پرداخته است.
تحقیق میدانی بر 20 زوج مذاکره گر تعمق نموده است با توجه به گستره وسیع مذاکرات خریدو فروش و اهمیت قیمت در اکثر مذاکرات برای سازمانها ، این تحقیق بر ثبت و جمع آوری نتایج مذاکرات جامعه آماری برگزیده با سناریوهای محرمانه خرید و فروش تمرکز نموده است.
یافته ها ضمن تایید وجود رابطه مثبت میان سطح انتظارات مذاکره گران با نتیجه مذاکره، شواهدی کافی مبنی بر وجود رابطه قویتر میان سطح انتظار آرمانی مذاکره گر با نتیجه مذاکره را در مقایسه با سطح انتظار پایانی مذاکره گر بر نتیجه حاصل نشان می دهد. نتایج تحقیق شواهد کافی مبنی بر پیروزی مذاکره گر با سطح انتظارات بالاتر را در مقایسه با حریف در حالت مشابه ارائه نمی کند. مطالعه نشان می دهد، در صورتیکه دو طرف مذاکره از سطح انتظارات بالا یا پایین به طور مشابه برخوردار باشند، مذاکره گر با سطح انتظارات بالاتر لزوماً برنده مذاکره نمی باشد.
تاثیر بالا بودن سطح انتظار مذاکره گران بر برد در مذاکره : مورد کاوی مدیران ایرانی Keywords:
تاثیر بالا بودن سطح انتظار مذاکره گران بر برد در مذاکره : مورد کاوی مدیران ایرانی authors
محمدعلی شفیعا
عضو هیئت علمی دانشکده مهندسی صنایع دانشگاه علم و صنعت ایران
مائده مزینانی
کارشناس اردش مدیریت اجرایی دانشگاه علم و صنعت ایران
مراجع و منابع این Paper:
لیست زیر مراجع و منابع استفاده شده در این Paper را نمایش می دهد. این مراجع به صورت کاملا ماشینی و بر اساس هوش مصنوعی استخراج شده اند و لذا ممکن است دارای اشکالاتی باشند که به مرور زمان دقت استخراج این محتوا افزایش می یابد. مراجعی که مقالات مربوط به آنها در سیویلیکا نمایه شده و پیدا شده اند، به خود Paper لینک شده اند :