بررسی تاثیر مشتری مداری بر عملکرد فروشنده با تاکید بر نقش میانجی فروش مبتنی بر ارزش و نقش تعدیل گری مدل های فروش (مطالعه موردی: صنعت بیمه در ایران)

هدف اصلی پژوهش حاضر، بررسی تاثیر مشتری مداری بر عملکرد فروشنده با تاکید بر نقش میانجی فروش مبتنی بر ارزش و نقش تعدیل گری مدل های فروش است. جامعه آماری در این پژوهش، متشکل از فروشندگان بیمه ایران شهر تهران است که شامل 400 نمونه انتخاب گردیده است. پژوهش حاضر ازنظر هدف، کاربردی است. ازنظر نحوه گردآوری داده های پژوهش، جزء تحقیقات توصیفی و ازنظر جمع آوری داده ها، تحقیق میدانی محسوب می شود. برای تجزیه وتحلیل داده ها از روش مدل سازی معادلات ساختاری و نرم افزار SPSS 23 و SMART PLS3 استفاده شده و نتایج حاکی از این است که مشتری مداری در افزایش فروش بر مبنای ارزش صنعت بیمه ایران تاثیر مثبت و معناداری دارد. از سوی دیگر نتایج حاکی از آن است که فروش مبتنی بر ارزش با توجه به نقش میانجی بین دو متغیر مشتری مداری و عملکرد فروشنده در صنعت بیمه ایران تاثیر مثبت و معناداری دارد. اما، مدل های فروش در صنعت بیمه با توجه نقش تعدیل گر، در تقویت روابط بین فروشنده و مشتری تاثیر مثبت و معناداری ندارد. مشتری مداری بر روی افزایش عملکرد فروشنده صنعت بیمه ایران تاثیر مثبت و معناداری دارد. درنهایت، افزایش فروش بر مبنای ارزش بر عملکرد فروشنده صنعت بیمه ایران تاثیر مثبت و معناداری دارد.

Keywords:

استادیار , دانشکده مدیریت و حسابداری , دانشکده موسسه آموزش عالی و غیرانتفاعی مولوی