گروه بندی مشتریان با استفاده از تکنیک های داده کاوی در صنعت پخش مواد غذایی (مطالعه موردی)

رشد چشمگیر داده ها ، سازمان ها را ملزم به استفاده از ابزاري جهت شناخت روابط بین داده ها و اتخاذ تصمیمات مختلف مقتضی اطلاعات بدست آمده نموده است.بخش بندي مشتریان و تحلیل رفتار آنها ، در صنایع تولیدي و توزیعی با توجه به هدفمند شدن فعالیت هاي بازاریابی و ارتباط موثر با مشتریان از اهمیت ویژه اي برخوردار است. بخش بندي مشتریان با استفاده از تکنیک هاي داده کاوي عمدتا" بر اساس متغیرهاي تازگی خرید(R) 1،تکرارخرید(F)2 و ارزش مادي خرید(M)3 در مدل RFM انجام میگردد.در این مقاله با استفاده از متغیر هاي ذکر شده به گروه بندي دوازده گروه مشتري مربوط به کسب و کار بی.تو.بی 4 یک شرکت تولیدي محصولات غذایی پرداخته می گردد.گروه بندي در این پژوهش براساس الگوریتم K-means و براساس شاخص دیویس – بولدین5 مورد ارزیابی انجام گرفته است که در نتیجه گروه بندي مشتریان به سه گروه تقسیم بندي و با محاسبه ارزش طول عمر مشتري(CLV) 6 براي هرخوشه تعیین و راه کارهاي بازاریابی مقتضی هر خوشه پیشنهاد گردیده است.

Keywords:

مدیریت ارتباط با مشتری , داده کاوی , بخش بندی مشتریان , تحلیل آر.اف.ام , ارزش طول عمر مشتری