ارتباط بین سبک های تفکر و ابهام نقش با عملکرد نیروی فروش با توجه به نقش میانجی فروش خلاقانه و تعدیلگر دانش (مورد مطالعه: واحد فروش شرکتهای توزیع دارویی استان گیلان)

عملکرد نیروی فروش یکی از ارکان اصلی موفقیت یا عدم موفقیت شرکت ها می باشد، بطوری که استفاده از نیروهای فروش زنده و ماهر می تواند تا حدود بسیار زیادی بر کسب درآمد مناسب برای شرکت ها تعیین کننده باشد. از این رو، همواره بررسی متغیرهایی هک بر عملکرد نیروی فروش شرکت خود موثرند مورد نیاز می باشد. در این بین برخی متغیرهای فردی و سازمانی و حتی محیطی می تواند بر عملکرد نیروی فروش شکرت ها موثر باشند. از این رو، هدف تحقیق حاضر بررسی رابطه بین سبک تفکر نیروی فروش و عملکرد آنها با توجه به نقش میانجی متغیر خلاقیت در فروش و نقش تعدیلگر دانش فرد می باشد. تحقیق حاضر از نظر هدف یک تحقیق کاربردی و از نظر شیوه اجرا یک تحقیق توصیفی- پیمایشی است. پس از طراحی مدل روابط بین متغیرها بر اساس مطالعات گروزا و همکاران (۲۰۱۸) و تدوین پرسشنامه (و آزمایش روایی و پایایی آن) داده های تحقیق از ۱۴۶ نفر از نیروی فروش شرکت های توزیع دارویی استان گیلان به روش نمونه گیری تصادفی سهمیه ای انتخاب شدند. به منظور تحلیل داده های تحقیق از روش مدلیابی معادلات ساختاری مبتنی بر حداقل مربعات جزئی در نرم افزار SmartPLS بهره گرفته شد. نتایج تحقیق نشان دادند که هر سه نوع سبک تفکر یعنی سبک تفکر قضاوتی، اجرایی و قانونی بر فروش خلاقانه نیروی فروش موثرند. همچنین نتایج نشان دادند که ابهام نقش تاثیر معناداری بر فروش خلاقانه نداشته است. در خصوص دانش نیروی فروش نیز، دانش صنعتی بر فروش خلاقانه موثر بوده اما دانش سازمانی اثر معناداری بر فروش خلاقانه نیروی فروش نداشت. از طرفی، بررسی نقش تعدیلگر دانش در ارتباط بین فروش خلاقانه و عملکرد نیروی فروش نیز نشان داد که هر دو نوع دانش سازمانی و دانش صنعتب بطور مثبتی ارتباط بین فروش خلاقانه و عملکرد نیروی فروش را تعدیل می کنند.

Keywords:

سبک تفکر , ابهام نقش , فروش خلاقانه , دانش صنعتی , دانش سازمانی , عملکرد نیروی فروش