ارائه یک مدل عمومی برای شناخت رفتار خرید سازمانی

خریداران و مصرف کنندگان محصولات اکثر شرکت ها از دو دسته اساسی تشکیل می شوند : الف ) خریداران و مصرف کنندگان نهایی ب ) خریداران و مصرف کنندگان سازمانی . خریداران و مصرف کنندگان سازمانی متشکل از تمامی شرکت ها ، سازمانها ، نهادها و مؤسساتی هستند که کالاها و خدمات عرضه شده به بازار را جهت استفاده از آنها در فرایند عملیاتشان به منظور تولید کالاها و خدمات دیگر ، فروش مجدد ، اجاره به دیگران و یا واگذاری به دیگران بصورت رایگان ، خریداری می کنند . هر چند در حوزه رفتار خرید مصرف کننده نهایی در خارج از کشور و در داخل کشور تحقیقات زیادی صورت گرفته است ، ولی متاسفانه در حوزه رفتار خرید سازمانی در داخل کشور تحقیقاتی صورت نگرفته است و جا دارد که محققین دست به انجام تحقیقات در این حوزه نیز بزنند . مقاله حاضر به ارائه مدلی در خصوص شناخت رفتار خرید سازمانی می پردازد . در این مدل ، فرایند تصمیم گیری خرید سازمانی به یک فرایند هشت مرحله ای تقسیم بندی شده است که این فرایند تحت تاثیر چهار دسته از عوامل و نیروها قرار می گیرد . این عوامل و نیروها عبارتند از عوامل محیطی ، عوامل سازمانی ، عوامل گروهی و عوامل فردی . مدل ارائه شده در این مقاله را می توان در همه خرید های سازمانی بکار برد ، اما باید توجه نمود که این مدل یک وضعیت خرید خاص را توصیف نمی کند و همچنین قادر به پیش بینی رفتار خریدار سازمانی نیست ، زیرا یک مدل کمی نبوده بلکه یک مدل کاملاً توصیفی است . به هر حال این مدل مزایای بیشماری به همراه دارد . مدل فوق یک دید جامعی از رفتار خرید سازمانی ارائه می دهد که بازاریاب سازمانی را قادر می سازد تا ارتباط بین متغیرها را خوب ارزیابی کند و دید روشن تری نسبت به فرایند خرید سازمانی داشته باشد . همچنین مدل فوق می تواند پایه و اساس انجام تعدادی تحقیق در حوزه خرید های سازمانی قرار گیرد .