شناسایی تاثیر مهارت های فروش و مشتری مداری بر عملکرد فروشندگان نمایندگی های بیمه استان کردستان

در شرایط کنونی با افزایش رقابت در اکثر صنایع، رسیدن به مرحله اشباع، افزایش مراودات بین المللی، هجوم محصولات وارداتی و ایجاد فشارهای قیمتی، واحد فروش سازمان خط مقدم مواجه با مشتریان است. با توجه به اهمیت و حساسیت واحد فروش، عملکرد کارکنان واحد فروش مورد توجه قرار گرفته است . با توجه به اهمیت این موضوع، شناسایی تاثیر مهارت های فروش و مشتری مداری بر عملکرد رفتاری و نتیجه ی کارکنان واحد فروش، در قالب یک پژوهش توصیفی- همبستگی در نمایندگی های بیمه استان کردستان مورد توجه قرار گرفت و چارچوب مفهومی با سه بعد مهارت های فروش، مشتری مداری و عملکرد، طراحی شده بود. پرسشنامه های استاندارد متناسب با متغیرهای پژوهش، در نمایندگی های فعال استان توزیع گردید و نهایتا 180 پرسشنامه، جمع آوری شد. به منظور تحلیل دادها از میانگین، همبستگی و تحلیل مسیر استفاده شد. نتایج بدست آمده از تجزیه و تحلیل داده ها نشان داد که فرضیات پژوهش، پذیرفته شده اند. در پایان پیشنهاد هایی نیز به منظور بهبود مهارتهای فروش و مشتری مداری به پژوهشگران آتی، ارایه شده است.

Keywords:

مهارت های فروش , مشتری مداری , عملکرد فروش , استان کردستان