شناسایی انتظارات خریداران و فروشندگان برای انجام معامله در بازارهای صنعتی

هدف این مقاله کشف و بررسی انتظارات خلق ارزش فروشندگان و خریداران برای ملاقاتهای اولیه فروش در بازارهای صنعتی و همچنین بررسی تطبیق و تناسب این انتظارات است. این پژوهش از منظر هدف از نوع کاربردی، از نظر ماهیت داده ها از نوع کیفی و بر اساس روش و ماهیت از نوع توصیفی میباشد. ما با در کنار هم نهادن یافته های محققان مختلف و ترکیب آنها به نحوی که مبنایی این پژوهش را تشکیل دهند، پژوهشی عمدتا توصیفی را انجام داده ایم. پژوهش حاضر با استفاده از شیوه توصیفی تحلیلی به بررسی تحقیقات و مقالات منتشر شده در زمینه شناسایی خریداران و فروشندگان برای انجام معامله در بازارهای صنعتی، تجاری و بین سازمانی می پردازد. بررسیهای ما نشان می دهد که انتظارات خریداران و فروشندگان با یکدیگر متفاوت است و انتظارات خریداران بطور معقول و قابل قبولی برآورده نمیشود. خریداران انتظار فراست و تیزهوشی بیشتر، قابلیت نوآوری، گرایش به آینده )آینده نگری(، روابط بلندمدت و پاسخگویی به وضعیت خاصی که با آن مواجه می شوند، را دارند. همچنین ما دریافتیم که انتظارات فروشندگان به منظور خلق ارزش برای مشتریان، ناشی از پیشنهادها و راه حلهایی است که آنها به فروش میرسانند و همچنین ناشی از مهارتها و رفتارهای شخصی آنها است. بنابراین ضروری است که بازاریابان بر شکافهای موجود در این مطالعه تمرکز کنند. ما معتقدیم که این یافتهها میتوانند برای شرکت هایی که دارای بازارهای صنعتی و سازمانی هستند، بسیار مفید باشد؛ مفید از این لحاظ که آنها میتوانند متوجه شوند که چگونه ارزشی را برای مشتریان خود خلق و ایجاد کنند و فروشندگان چگونه میتوانند اقدامات خود در خصوص مشتریان و خریداران را بطور موثرتری تنظیم و متناسب کنند

Keywords:

خلق ارزش , روابط خریدار فروشنده , معاملات فروش , نظریه عدم تایید انتظار , رضایت خریدار , ارزش افزوده