بررسی تاثیر استراتژی فروش بر عملکرد فروش (مطالعه موردی: کارکنان فروش تجاری شرکت مخابرات ایران در استان تهران)

امروزه شرکت ها با چالش قابل توجهی در ارتباط با محیط کسب و کار رو به رو هستند که از مهمترین این چالش های می توان به تغییرات مداوم تقاضای مشتریان، افزایش رقابت و ... اشاره نمود. حال شرکت ها باید بدنبال راهکارهای باشند تا بتوانند عملکرد خود را بهبود دهند. بررسی متغیر های اثرگذار بر عملکرد فروش می تواند راهنمای مدیران در بهبود عملکرد یک سازمان و کارکنان آن باشد. از مهم ترین این متغیرها می توان به استراتژی های فروش، مشتری مداری و فروش مبتنی بر ارزش اشاره کرد که تاثیر فراوانی بر عملکرد فروش سازمان دارند. امروزه مدیران شرکت مخابرات ایران دریافته اند که توجه به استراتژی فروش، قانون اول کسب و کار تلقی شده و جریمه سرپیچی کنندگان از این قاعده حذف بی رحمانه از صحنه بازار است. در این راستا در این تحقیق بدنبال بررسی بررسی تاثیر استراتژی فروش بر عملکرد فروش (مطالعه موردی: کارکنان فروش تجاری شرکت مخابرات ایران در استان تهران) هستیم. این تحقیق از لحاظ هدف هم بنیادی و هم کاربردی است، و از لحاظ ماهیت توصیفی تحلیلی می باشد. روش جمع آوری اطلاعات کتابخانه ای و میدانی است. جامعه آماری این تحقیق، کلیه کارکنان فروش تجاری شرکت مخابرات ایران در استان تهران می باشد. در این تحقیق، مدل معرفی شده با استفاده از نمونه ای 151 تایی و روش های از حداقل مربعات جزیی ( PLS ) مورد بررسی قرار گرفته است. یافته ها بیانگر تاثیر مثبت معنادار بخش بندی بازار، اولویت بندی مشتری و مدل های فروش بر عملکرد فروش کارکنان و فروش مبتنی بر ارزش است. همچنین مشتری مداری نیروی فروش نیز تاثیر مثبت معناداری بر عملکرد فروش کارکنان و فروش مبتنی بر ارزش دارد. در نهایت فروش مبتنی بر ارزش تاثیر معناداری بر عملکرد فروش کارکنان دارد. این پژوهش برای مدیران این حقیقت را روشن می سازد که آنها با سرمایه گذاری بر روی متغیرهای بخش بندی بازار، اولویت بندی مشتری و مدل های فروش نه تنها ضرر نمی کنند بلکه به یک مزیت رقابتی از طریق بهبود عملکرد نیز دست می یابند.

Keywords:

بخش بندی بازار , اولویت بندی مشتری , مدل های فروش , عملکرد فروش کارکنان , فروش مبتنی بر ارزش , مشتری مداری نیروی فروش