اهمیت مشخصه های RFM در صنعت بیمه

فضای رقابتی موجود در بازار بیمه، شرکت های بیمه (بیمه گران) را وادار بهتمرکز بیشتر بر روی مشتریان و حفظ مشتریان ارزشمندتر کره است. رویکرد مشتری محوری و درک رفتار مشتری یک رویکرد بسیار مهم برای مدیریت شرکت های بیمه است. تحلیل رفتار مشتریان و بررسی ارزش مشتریان در طول عمر ارتباط آنها با شرکت می تواند به شرکت های بیمه در بهبود مدیریت ارتباط با مشتری و رویکردهای بازاریابی رابطه مند کمک کند. یکی از مدل های تحلیل رفتار و سنجش ارزش عمر مشتری مطرح در ادبیات رویکرد تحلیل، مدل RFM است. این مدل براساس سه مشخصه تاخر، تکرار و حجم پولی خرید، مشتریان را رتبه بندی می کند. وزن (اهمیت) هر کدام از مشخصه های مدل RFM در صنایع مختلف ممکن است متفاوت باشد. در تحقیق حاضر ابتدا به معرفی رویکرد RFM خاص شرکت های بیمه پرداخته می شود. سپس با استفاده از روش فرایند تحلیل سلسله مراتبی (AHP) وزن هر یک از مشخصصه های این مدل در این صنعت مشخص می گردد. نتیجه این تحقیق می تواند توسط شرکت های بیمه برای شناسایی مشخصه های تاثیرگذار در ارزش مشتری و ارتقای سیاست گذاری های بازاریابی مشتریان و تخصیص منابع مورد استفاده قرار گیرد.

Keywords:

بیمه , ارزش عمر مشتری , مدل RFM , فرایند تحلیل سلسله مراتبی (AHP)