از نخل تا کسب وکار: چرا موفقیت بیش از آنکه به تلاش وابسته باشد، به انتخاب وابسته است؟

در فرهنگ عمومی، موفقیت اغلب با مفاهیمی مانند سخت کوشی، پشتکار و هرگز تسلیم نشدن تعریف می شود. اما تجربه طبیعت، اقتصاد و تاریخ کارآفرینی نشان می دهد که این تصویر کامل نیست. بسیاری از افراد سخت کار می کنند، سال ها تلاش می کنند و حتی استعداد بالایی دارند، اما به موفقیت چشمگیری دست نمی یابند. در مقابل، برخی افراد با منابع کمتر، نتایج بسیار بزرگ تری خلق می کنند.
تفاوت اصلی معمولا در میزان تلاش نیست؛ بلکه در کیفیت انتخاب هاست.
درس اول: نخلی که برای ثمر دادن عجله نمی کند
در کشاورزی، برخی از گونه های نخل سال ها زمان نیاز دارند تا به اولین باردهی برسند. کشاورزی که امروز نهال می کارد، می داند که فردا محصولی برداشت نخواهد کرد. او نه تنها باید سال ها هزینه آبیاری، نگهداری و مراقبت را بپردازد، بلکه حتی پس از اولین باردهی نیز ممکن است محصول اولیه کیفیت مطلوبی نداشته باشد.
اگر کشاورز تنها بر اساس نتایج کوتاه مدت تصمیم بگیرد، هرگز به مرحله برداشت اقتصادی نخواهد رسید.
بسیاری از کسب وکارها نیز دقیقا چنین ویژگی ای دارند. ساخت برند، ایجاد اعتماد در مشتری، توسعه فناوری، شکل گیری شبکه توزیع یا توسعه یک محصول نوآورانه معمولا به زمان نیاز دارد. در این مسیر، درآمد اولیه ممکن است ناچیز باشد و بازخورد بازار ناامیدکننده به نظر برسد.
اینجاست که مفهوم مهمی از کتاب «شیب» اثر ست گادین معنا پیدا می کند. گادین معتقد است بسیاری از افراد درست قبل از رسیدن به نقطه ارزشمند مسیر، تسلیم می شوند. او این دوره دشوار را «شیب» می نامد؛ بخشی از مسیر که عبور از آن سخت است اما پاداش بزرگی در انتهای آن وجود دارد.
موفقیت اغلب در نقطه ای قرار دارد که اکثریت افراد پیش از رسیدن به آن مسیر را ترک کرده اند.
درس دوم: کشاورز همیشه به دنبال محصول بیشتر نیست
یکی از عجیب ترین رفتارهای کشاورزان حرفه ای برای افراد غیرمتخصص، حذف بخشی از محصولات در حال رشد است.
در بسیاری از باغ ها، کشاورز بخشی از میوه ها را می چیند یا حتی دور می ریزد. دلیل این کار ساده است:
منابع محدود هستند.
آب محدود است.
مواد غذایی محدود است.
نور و انرژی محدود است.
اگر درخت مجبور باشد به تعداد زیادی میوه غذا برساند، کیفیت همه آنها کاهش پیدا می کند. اما اگر بخشی از میوه ها حذف شوند، منابع بیشتری به محصولات باقی مانده می رسد و ارزش نهایی محصول افزایش پیدا می کند.
این تصمیم از بیرون شبیه نابود کردن فرصت هاست، اما در واقع نوعی سرمایه گذاری هوشمندانه محسوب می شود.
اقتصاد نیز دقیقا همین را می گوید
شاید بنیادی ترین اصل علم اقتصاد این باشد:
«منابع محدود هستند و خواسته ها نامحدود.»
تمام نظریه های اقتصادی در نهایت به همین موضوع بازمی گردند که منابع موجود چگونه باید تخصیص داده شوند.
سرمایه محدود است.
زمان محدود است.
توجه محدود است.
نیروی انسانی محدود است.
توان مدیریتی محدود است.
در نتیجه موفقیت یک کسب وکار بیشتر از آنکه به میزان منابع وابسته باشد، به نحوه تخصیص منابع وابسته است.
یکی از بزرگ ترین اشتباهات کارآفرینان این است که تلاش می کنند به همه مشتریان خدمت ارائه دهند، همه بازارها را پوشش دهند و همه فرصت ها را دنبال کنند.
اما هر فرصت جدید، در واقع مصرف کننده بخشی از منابع محدود سازمان است.
هزینه فرصت؛ قاتل خاموش کسب وکارها
اقتصاددانان مفهومی دارند به نام «هزینه فرصت».
هزینه فرصت یعنی ارزش بهترین گزینه ای که به خاطر انتخاب فعلی از دست می دهیم.
اگر مدیر یک شرکت، سرمایه خود را روی پروژه ای با بازده ۱۰ درصد سرمایه گذاری کند، در حالی که پروژه دیگری می توانست ۳۰ درصد بازده داشته باشد، او فقط ۱۰ درصد سود نکرده است؛ بلکه ۲۰ درصد سود بالقوه را نیز از دست داده است.
بسیاری از کسب وکارها نه به خاطر تصمیم های اشتباه، بلکه به خاطر تصمیم های نسبتا خوب شکست می خورند.
زیرا تصمیم های خوب، منابع را از تصمیم های عالی دور می کنند.
عصر تخصص؛ چرا آینده متعلق به گوشه های بازار است؟
در دهه های گذشته، شرکت ها تلاش می کردند بازارهای بزرگ تر را فتح کنند.
امروز شرایط متفاوت است.
اینترنت، تجارت جهانی و هوش مصنوعی باعث شده اند رقابت تقریبا در تمام صنایع افزایش یابد. در چنین شرایطی، شرکتی که بخواهد برای همه مناسب باشد، معمولا برای هیچ کس بهترین نخواهد بود.
به همین دلیل موفق ترین کسب وکارهای عصر جدید اغلب از استراتژی تمرکز استفاده می کنند.
آنها به جای تصاحب کل بازار، بخشی کوچک اما ارزشمند از بازار را هدف قرار می دهند.
به جای اینکه بهترین محصول برای همه باشند، بهترین محصول برای گروهی خاص می شوند.
در واقع آنها همان کاری را انجام می دهند که کشاورز با درخت انجام می دهد: حذف گزینه های متعدد برای تقویت گزینه های ارزشمند.

افسانه ای به نام «جلوگیری از ضرر»
بسیاری از افراد زمانی که کسب وکار زیان ده خود را تعطیل می کنند، احساس می کنند تصمیمی بسیار شجاعانه گرفته اند.
اما در اغلب موارد این تصمیم صرفا پذیرش واقعیت است.
اگر یک فعالیت ماه ها یا سال ها منابع را مصرف کرده و هیچ چشم انداز معقولی برای رشد ندارد، بستن آن معمولا تصمیمی منطقی است.
تصمیم واقعی و دشوار جای دیگری اتفاق می افتد.
تصمیم دشوار زمانی است که یک کسب وکار سودده دارید.
درآمد دارید.
مشتری دارید.
جریان نقدی دارید.
اما متوجه می شوید فرصت بزرگ تری در نقطه ای دیگر وجود دارد.
در این شرایط باید بین امنیت فعلی و آینده ای نامطمئن اما پربازده تر انتخاب کنید.
اینجاست که سرنوشت بسیاری از کارآفرینان تعیین می شود.
شجاعت واقعی؛ رها کردن موفقیت برای موفقیتی بزرگ تر
بخش قابل توجهی از افراد موفق تاریخ کسب وکار، بزرگ ترین تصمیم های خود را زمانی گرفته اند که در وضعیت مناسبی قرار داشته اند.
استیو جابز پس از موفقیت اولیه اپل، بارها محصولات محبوب این شرکت را کنار گذاشت تا محصولات بهتری جایگزین شوند.
جف بزوس بارها کسب وکارهای سودده آمازون را قربانی پروژه های بلندمدت تر کرد. بسیاری از سرمایه گذاران سال ها از سود پایین آمازون انتقاد می کردند، اما بزوس منابع شرکت را به سمت زیرساخت هایی هدایت می کرد که بعدها به مزیت رقابتی عظیم تبدیل شدند.
ایلان ماسک نیز نمونه ای برجسته است. او پس از موفقیت های مالی اولیه خود می توانست زندگی آرامی داشته باشد، اما تقریبا تمام سرمایه به دست آمده را وارد حوزه هایی کرد که احتمال شکست در آنها بسیار بالا بود. او امنیت مالی را با ریسک نوآوری معاوضه کرد.
رید هستینگز نیز زمانی که کسب وکار اجاره DVD نتفلیکس در حال موفقیت بود، تصمیم گرفت آینده را روی پخش آنلاین محتوا بنا کند؛ تصمیمی که در آن زمان بسیار پرریسک به نظر می رسید اما بعدها کل صنعت سرگرمی را متحول کرد.
نکته مشترک همه این افراد آن است که آنها صرفا از شکست فرار نکردند؛ بلکه از موفقیت های محدود عبور کردند.
هنر تشخیص شیب از بن بست
البته هر سختی ای ارزش تحمل کردن ندارد.
گاهی یک مسیر صرفا یک بن بست است.
گاهی بازار وجود ندارد.
گاهی مدل اقتصادی معیوب است.
گاهی مزیت رقابتی شکل نمی گیرد.
گاهی هزینه جذب مشتری بیشتر از ارزش مشتری است.
گاهی نقطه سر به سر هرگز قابل دستیابی نیست.
در چنین شرایطی، پافشاری نشانه شجاعت نیست؛ نشانه ناتوانی در پذیرش واقعیت است.
اما اگر بازار واقعی باشد، مزیت رقابتی در حال شکل گیری باشد، مشتریان به تدریج افزایش یابند و شاخص های اقتصادی مسیر منطقی را نشان دهند، سختی های موجود ممکن است همان «شیب» ارزشمندی باشند که عبور از آن موفقیت بزرگی را رقم می زند.
تشخیص تفاوت میان «شیب» و «بن بست» شاید مهم ترین مهارت هر کارآفرین باشد.
نتیجه گیری
طبیعت، اقتصاد و تاریخ کسب وکار همگی یک پیام مشترک دارند:
موفقیت فقط حاصل تلاش بیشتر نیست.
موفقیت حاصل صبر در مسیرهای درست و رها کردن مسیرهای نادرست است.
گاهی باید سال ها برای به بار نشستن نخل صبر کرد.
گاهی باید بخشی از میوه ها را حذف کرد تا بقیه رشد کنند.
گاهی باید از بازارهای کوچک دفاع کرد به جای اینکه همه بازارها را دنبال کرد.
گاهی باید یک کسب وکار زیان ده را بست.
و گاهی باید حتی یک کسب وکار سودده را رها کرد تا فرصت بزرگ تری خلق شود.
در نهایت، برنده کسی نیست که بیشترین منابع را دارد؛
برنده کسی است که شجاعت تخصیص درست منابع محدود خود را دارد.
و این همان نقطه ای است که مدیریت، اقتصاد، کشاورزی و کارآفرینی به یک حقیقت مشترک می رسند:
موفقیت هنر انتخاب است.